3 спосабу атрымаць трекшн для стартапа

1. Чаму трекшн - гэта важна
2. Метад «мішэні»
3. Метрыкі для трекшн-каналаў
4. Трекшн-каналы, якія стартапы недаацэньваюць
5. Інтэрнэт-прэса ўсё яшчэ актуальная
6. Развіццё бізнэсу - не пусты гук
7. Вучыцеся аддаваць карысныя дробязі
8. заключэнне
9. пра аўтара
10. падобныя артыкулы

Раней мы распавядалі, як з дапамогай Happy Startup Canvas зрабіць свой стартап прывабным для карыстальнікаў, а сёння закранем пытанне атрымання значнага водгуку ад кліентаў або трекшн стартапа (startup traction). Навал Равикант (AngelList) вызначае трекшн як колькаснае доказ наяўнасці рынкавага попыту на ваш прадукт. Наяўнасць traction - гэта тое, што спрыяльна ўплывае на прыцягненне інвестыцый у стартап і сведчыць аб правільнасці абранага шляху. У гэтым артыкуле мы распавядзем аб тым, як адабраць каналы для папулярызацыі інтэрнэт-праекта, і падзелімся спосабамі дасягненні трекшина, якія часта застаюцца па-за ўвагай.

Даведайцеся больш пра Сэрвісы электроннай камерцыі і маркетплейсы

Чаму трекшн - гэта важна

IT-стартапы церпяць няўдачу, калі не вырашаюць праблемы карыстальнікаў або надаюць недастаткова часу прасоўванні свайго прадукту, належачы на ​​тое, што ён стане папулярным проста дзякуючы сваёй інавацыйнасці. Калі актуальнасць для карыстальнікаў можна скарэктаваць, запусціўшы замест паўнавартаснага прадукту MVP , А затым змяняючы яго з дапамогай півоты пасля апрацоўкі Фідбэк, то закладваць рэсурсы на прасоўванне і папулярызацыю стартапа трэба з самага пачатку.

У кнізе «Traction: A Startup Guide to Getting Customers» Гэбрыэл Вайнберг сцвярджае, што 50% часу трэба надаваць атрыманню трекшина (астатнія 50% ідуць на распрацоўку прадукту). Ён таксама прапануе выкарыстоўваць для выбару каналаў прасоўвання метад «мішэні» (Bullseye framework).

Метад «мішэні»

Метад «мішэні» прадугледжвае, што вы будзеце працаваць з адным трекшн-каналам, пакуль ён забяспечвае дастатковую развіццё стартапа, а затым пераключыцеся на наступны. Спачатку вызначыце, з якімі каналамі вы будзеце працаваць цяпер і ў будучыні:

1. Правядзіце «мазгавы штурм» і збярыце ідэі для дасягнення трекшина, якія вы можаце выкарыстоўваць. Ацэніце магчымую эфектыўнасць, час, неабходнае для іх праверкі і колькасць лидов, якія вы зможаце атрымаць з іх дапамогай.
2. Падзяліце ідэі на тры катэгорыі: унутраны круг (A), блізкая перспектыва (B) і далёкая перспектыва (C).
3. Праверце ўсе ідэі ў катэгорыі A. Вельмі важна не перабраць з тэставаннем: надасце яму столькі часу, колькі трэба на праверку, але пакуль не спрабуйце нічога аптымізаваць. Напрыклад, калі вы вырашылі праверыць, ці спрацуе прасоўванне стартапа з дапамогай рэкламы ў Facebook, не купляйце рэкламу для 10 паведамленняў адразу, а аплаціце 3-4 і паглядзіце, якія будуць вынікі.
4. Калі вынікі будуць нездавальняючымі, пераключыцеся на наступны канал. Пры гэтым лепш за ўсё правяраць па 2 канала адначасова, каб не губляць час.
5. Вызначыўшы, які канал працуе на раскрутку стартапа, засяродзьцеся толькі на ім. Правядзіце спліт-тэставанне, каб аптымізаваць яго працу. Напрыклад, размесціце два рэкламных паведамленні з розным тыпам кантэнту, але на адну тэму, і паглядзіце, якое спрацуе лепш.

Метрыкі для трекшн-каналаў

Каб вызначыць, ці працуе абраны канал, звярніце ўвагу на наступныя метрыкі:

• Customer Acquisition Cost (CAC) - кошт прыцягнення кліента, якая вызначаецца як сума, выдаткаваная на трекшн-канал, падзеленая на колькасць набытых з яго дапамогай кліентаў. Калі вы патрацілі $ 200 на канал і атрымалі 20 кліентаў, кошт прыцягнення кліента будзе роўная $ 10. Гэта шмат ці мала? Усё залежыць ад таго, што вы прадаеце. Калі кожны з гэтых кліентаў ополатил падпіску коштам $ 150, то ўсё ідзе добра. Але калі яны набылі pro-версію прыкладання за $ 7, то гэты канал - не тое, што вам трэба, бо з ім вы губляеце грошы.

Даведайцеся, як вызначыць сапраўдныя патрэбы мэтавай аўдыторыі пра дапамозе тэхнікі impact mapping.

• Lifetime Value (LTV) - пажыццёвая каштоўнасць кліента, якая разлічваецца як розніца паміж тым, колькі кліент марнуе на ваш прадукт, і выдаткамі стартапа, звязанымі з набыццём кліента. можна разлічваць гістарычнае або прагнастычнае значэнне LTV . Гістарычнае значэнне можна рассчитатать для розных груп кліентаў, каб вызначыць, якая з іх купляе больш. Прагнастычнае ж значэнне дапаможа вызначыць, ці дапамагае гэты канал зарабляць грошы ў працяглай перспектыве.

Трекшн-каналы, якія стартапы недаацэньваюць

У сваёй кнізе «Traction» Гэбрыэл Вайнберг пералічвае 19 трекшн-каналаў, у тым ліку SEO, вірусны кантэнт, email- і кантэнт-маркетынг, онлайн-і афлайн-рэкламу, сацыяльныя сеткі і інш. Тып вашага бізнесу і мадэль яго манетызацыі ўплываюць на выбар трекшн-каналаў, якія вы будзеце тэставаць у першую чаргу (напрыклад, фінансавым B2B-стартапам наўрад ці дапаможа рэклама ў Instagram). Тым не менш, на наш погляд, наступным тром магутным каналах стартаперам надаюць недастаткова ўвагі:

1. традыцыйны PR
2. Развіццё бізнесу (business development)
3. Распрацоўка як маркетынг

Пагаворым аб кожным з іх дэталёва.

Інтэрнэт-прэса ўсё яшчэ актуальная

У свеце твітаў і Product Hunt прэса ўжо не здаецца такой актуальнай. Але ўспомніце, што вы робіце, перш, чым купіць што-то. Вы адкрываеце Google. І надзейныя крыніцы, накшталт Entrepreneur, Lifehacker або іншага папулярнага ў вашай краіне выдання, адлюстроўваюцца уверсе пошукавай выдачы.

А што адбываецца, калі ў вас як спажыўца яшчэ не сфармавалася ўласнае меркаванне аб якім-небудзь прадукце? Мозг аўтаматычна падкажа вам, што пра яго пісалі ў надзейных крыніцах, і пакуль вам яшчэ не атрымалася самім выпрабаваць прадукт, прадстаўленая ў іх пункт гледжання будзе мець вялікую вагу.

Пабудова даверных адносін з прэсай ўплывае на тое, у якім святле паўстане перад чытачамі ваш стартап і ці будзе ім зразумела вашу прапанову.

Уілсан Пэнг распавёў пра тое, як дамогся асвятлення ў прэсе свайго стартапа Daily Pulse, з розумам рассылаючы «халодныя» лісты. Мы б таксама хацелі дадаць, што стартапам трэба:

1. Разумець, якая інфармацыя з'яўляецца навіннай, а якая не. Напрыклад, запуск стартапа або новай функцыі - гэта добры матэрыял для навіны, калі вы тлумачыце, у чым ваша унікальнасць і перавагі. А вось змена лагатыпа на навіну не пацягне (калі вы, вядома, не Uber).
2. Адпраўляць прэс-рэлізы, якія адказваюць фармату выдання. Напрыклад, калі сацыяльныя стартапы хочуць зрабіць сонечныя батарэі даступнымі для радавых спажыўцоў, то іх прэс-рэлізы для навукова-папулярнага выдання і часопіса, які піша пра сацыяльна значных ініцыятывах, будуць адрознівацца.
3. Падрыхтаваць прэс-кіт, які павінен быць даступны на сайце або па запыту прадстаўнікоў СМІ. Быць гатовымі даць журналісту дадатковую інфармацыю.
4. Выбраць правільнае час для рассылання прэс-рэлізаў. Калі якое-небудзь значная падзея перакрыецца з публікацыяй навіны аб вашым стартапе, яна проста згубіцца. Таму часам лепш пачакаць.

У тым, што праца з прэсай - гэта важная крыніца трекшина, мы пераканаліся на ўласным вопыце. За тыдзень больш за 40 інтэрнэт-выданняў напісалі пра наш стартапе UARoads . Дзякуючы гэтаму:

• Наведвальнасць сайта праекта павялічылася ў 5,3 разы.
• Узрасла запампоўка прыкладання: у 4 разы для iOS і ў 2,5 - для Android.

З 40 выданняў 11 паказваюць статыстыку на сайце, згодна з якой 12 тыс. Карыстальнікаў прагледзелі, лайкнули або падзяліліся навіной аб стартапе ў Facebook. Такі поспех забяспечылі высокую якасць прапанаванага кантэнту, яркі инфоповод, карыснасць зместу і ... (не здзіўляйцеся!) Правільна напісаны ліст для самых СМІ. Прывабная тэма і лаканічнае зьмест пісьма падвысяць шанцы на тое, што рэдактар ​​азнаёміцца ​​з прэс-рэлізам вашага стартапа, таму - адважвайцеся!

Развіццё бізнэсу - не пусты гук

Калі вы праходзіце скрозь раннія этапы развіцця стартапа, ролю спецыяліста па business development амаль заўсёды мае на ўвазе ўдзел ва ўсіх знешніх узаемадзеяннях, няхай гэта будзе маркетынг або зносіны з патэнцыяльнымі партнёрамі. Пакуль каманда стартапа працуе над прадуктам, спецыяліст па развіцці бізнесу сустракаецца з іншымі людзьмі. Пакуль дамовы не могуць быць падпісаны (бо прадукт яшчэ не гатовы) і даходаў таксама няма (так як прадаваць яшчэ няма чаго). Чым жа варта заняцца?

1. Вывучыце экасістэму, у якой працуе ваш стартап, а таксама падыходы, якія выкарыстоўваюцца іншымі гульцамі для вырашэння праблемы карыстальнікаў, з якой вы працуеце.
2. Пачніце будаваць адносіны, якія вы зможаце выкарыстоўваць, калі стартап пачне маштабавацца.
3. Вызначце, якія кампаніі могуць дапамагчы стартапу дасягнуць пастаўленых мэтаў і як вы можаце дапамагчы ім са свайго боку.

Пазней, калі вы знайшлі сваю мэтавую аўдыторыю і пацвердзілі гіпотэзу, стартап становіцца прывабным для патэнцыйных партнёраў. Пры гэтым заключэнне канкрэтных здзелак часта спалучана з цяжкасцямі, асабліва, калі гаворка ідзе пра вялікіх кампаніях, у якіх прыняцце рашэння займае шмат часу. У артыкуле для Forbes Рон Хирсон дзеліцца парадамі аб супрацоўніцтве з вялікімі кампаніямі , А вось прыклады стартапов, якія паспяхова выкарыстоўваюць бізнес-развіццё:

1. Foursquare і AMEX. У 2011 годзе стартап Foursquare аб'яднаўся з American Express і яны разам прапанавалі трымальнікам карт зніжкі ў крамах для тых, хто ў іх зачекинится. Foursquare атрымаў Чэкіна, а American Express - павелічэнне колькасці картачных разлікаў.
2. Twitter і Gnip. У 2010 стартап Twitter аб'яднаўся з Gnip і кампаніі зрабілі дадзеныя сацыяльнай сеткі даступнымі ў Gnip праз Social Media API ад Twitter. Кампанія Gnip пашырыла базу соцсетей, для якіх яна апрацоўвае дадзеныя, а Twitter стаў больш прывабным для карпаратыўных карыстальнікаў, якім важна адсочваць статыстыку для сваіх акаўнтаў.
3. Uber і Google. У 2016 годзе Uber аб'яднаўся з Google і цяпер карыстальнікі Google Maps могуць бачыць, колькі часу спатрэбіцца, каб дабрацца да месца прызначэння з Uber. Uber стаў бачны большай колькасці карыстальнікаў, а кампанія Google пашырыла наменклатуру транспарту, для якога разлічваецца час.

Вучыцеся аддаваць карысныя дробязі

Распрацоўка як маркетынг азначае, што ўдзельнікі вашай стартап-каманды, апроч іх асноўных абавязкаў, могуць ствараць карысныя інструменты, якія вы затым раздаяце бясплатна (часта ў абмен на кантактны email), каб прыцягнуць увагу да стартапу. Ствараць можна фішкі, бібліятэкі, пашырэння, навучальныя матэрыялы або медыйны кантэнт, які звязаны з вашым асноўным прадуктам.

Бясплатныя «Печенюшка» дапамагаюць вам завалодаць увагай карыстальнікаў ( «бясплатна ж, трэба браць!») І паказаць, а які ўзровень якасці варта чакаць ад вашага стартапа. З дапамогай бясплатных прадуктаў можна трансляваць каштоўнасці вашай кампаніі. Студыя stfalcon.com таксама мае ўласныя open source напрацоўкі , Якія павялічваюць пазнавальнасць кампаніі і прыцягваюць лидов.

Fairpixels аддае адхіленыя лагатыпы , Прыцягваючы ўвагу да сваёй платнай паслузе, а каманда Crew запэўнівае , Што іх стартап-праект ўтрымаўся на плаву толькі дзякуючы бясплатнаму прапанове. Вось як гэта адбылося: Crew запатрабаваліся якасныя фатаграфіі для афармлення сайта. Паколькі рашэнняў за разумны кошт у Інтэрнэце не знайшлося, хлопцы нанялі фатографа, які зняў для іх вялікая колькасць здымкаў у мясцовай кавярні.

Адабраўшы фота для сайта, Crew вырашылі падзяліцца пакінутымі якаснымі фота з тымі, хто быў у такой жа сітуацыі, як яны, і стварылі Tumblr з назвай Unsplash, адкуль можна было бясплатна загрузіць здымкі. Вяліка жа было іх здзіўленне, калі Unsplash з'явіўся на першай старонцы HackerNews, а наведвальнасць сайта Crew рэзка ўзрасла.

чытайце, Як стварэнне прататыпа прадукту можа палепшыць трекшн .

заключэнне

Трекшн дасягаецца не проста за кошт інавацыйнасці ідэі для стартапа і запуску новага прадукту. Над яго атрыманнем трэба працаваць. Акрамя выкарыстання рэкламы, метадаў пабудовы кам'юніці, SEO і кантэнт-маркетынгу ваш стартап павінен:

1. Працаваць з прэсай, каб мець магчымасць накіроўваць наратыў ў патрэбнае рэчышча.
2. Пачаць развіццё бізнесу (business development) як мага раней.
3. Прапаноўваць нешта карыснае бясплатна (рашэнні з адкрытым зыходным кодам, фішкі, бібліятэкі, навучальныя матэрыялы або медыя-кантэнт).

Цікавіць распрацоўка стартапов? звярніцеся у студыю stfalcon.com! Мы ствараем MVP для стартапов, мабільныя прыкладанні і вэб-сайты на Symfony2 і будзем рады вам дапамагчы.

пра аўтара

Кантэнт-менеджэр

Даша адказвае за блог і партфоліо студыі. У вольны час яна піша артыкулы аб гульнях і фантастыцы.

падобныя артыкулы