Маркетынгавыя акцыі: класіфікацыя і планаванне

Кожны маркетолаг кампаніі або яе кіраўнік плануе выкарыстаць толькі самыя магутныя інструменты стымулявання спажывецкага цікавасці. Але нярэдка, выбіраючы з усёй шматстатнасці маркетынгавых акцый, заказчык аказваецца перад пытаннем: sales promotion або Трэйд (trade promotion), event або direct marketing? Мы прапануем вам наглядную класіфікацыю маркетынгавых акцый, якая дапаможа вам вызначыцца з выбарам.

Маркетынгавая акцыя

- гэта комплекс дзеянняў, пабудаваных па вызначаным плане і складнікаў адзіную сістэму, накіраваную, у першую чаргу, на дасягненне патрабаванай рэакцыі ад мэтавай аўдыторыі. Найважнейшымі маркетынгавымі інструментамі служаць каналы камунікацыі, позволяюшие найбольш дакладна ўплываць на вашых кліентаў або пакупнікоў.

Планаванне маркетынгавай акцыі

Правядзенне маркетынгавай акцыі можна падзяліць на шэсць асноўных этапаў:

1) Аналіз бягучага стану кампаніі. Пастаноўка праблемы (нізкія продажу, дрэнная камунікацыя з пакупніком, адсутнасць цікавасці да тавару ў прадаўцоў і іншае)

2) Праблема вызначае мэта - напрыклад, павышэнне продажаў, наладжванне каналаў камунікацыі, стварэнне цікавасці да брэнду ў цэлым, прыцягненне прадаўцоў да прасоўванні тавару, іх навучанне і многае іншае.

3) Стварэнне плана маркетынгавай акцыі. Падзел дзеянняў на стратэгію (агульнае развіццё дзеянняў) і тактыку (спосабы рэалізацыі стратэгіі). Прапісванне падрабязнага бюджэту акцыі, якія былі задзейнічаныя удзельнікаў, паслядоўнасці дзеянняў і чаканага выніку.

4) Само правядзенне маркетынгавай акцыі

5) Кантроль і карэкцыя дзеянняў па ходзе акцыі пры зменах вызначанай стратэгіі

6) Падвядзенне вынікаў. Супастаўленне запланаваных вынікаў і рэальных атрыманых дадзеных. Аналіз правядзення акцыі, рэалізацыі і выгады для кампаніі.

Віды маркетынгавых акцый па мэтавай аўдыторыі

- падыдуць вам, калі тавар дрэнна прадаецца, пакупнікі мала ведаюць пра яго і кампаніі, не зацікаўленыя ў пастаянным набыцці, не маюць лаяльнасці да маркі і адсутнічае зваротная сувязь;

Акцыі для прадаўцоў (Трэйд-trade promotion) - дастасавальныя ў выпадку, калі продажы нізкія з-за малой зацікаўленасці прадаўцоў (дылераў, дыстрыбутараў, розных менеджэраў) ў тавары, дрэнны дасведчанасці аб перавагах прадукцыі, недастаткова добрай камунікацыі паміж прадаўцом і пакупніком;

Комплексныя акцыі (у тым ліку event marketing і direct marketing) - ідэальныя, калі мэтавая аўдыторыя не вызначаецца выразна або складаецца з некалькіх груп. Комплексная маркетынгавая акцыя закранае ўсе неабходныя камунікацыйныя каналы. Напрыклад, у падзейным маркетынгу (event marketing, ад event - падзея) ствараецца знакавае мерапрыемства, прычым сярод гасцей і ўдзельнікаў можа знаходзіцца любая патрабаваная аўдыторыя (партнёры, пастаўшчыкі, інвестары, прадаўцы, пакупнікі і іншыя).

Sales / Consumer promotion

Прома-мерапрыемствы і маркетынгавыя акцыі для пакупнікоў могуць адрознівацца ў залежнасці ад мэт і бюджэту. Пералічоны толькі некаторыя з іх: дэгустацыі і сэмплинг (раздача пробных узораў), выставы і раздача інфармацыйных матэрыялаў (улёткі, брашуры, буклеты), бонусирование і прэміраванне пакупнікоў за факт пакупкі.

Спынімся падрабязней на апошнім выглядзе маркетынгавых акцый. У аснове прэміравання ляжыць жаданне заахвоціць пакупніка за набыццё тавару пэўнага вытворцы. Падарунак можа быць гарантаваным, а можа разыгрывацца сярод усіх удзельнікаў, зыходзячы з пэўнай механікі. Цікавасць пакупніка тут зразумелы - заплаціўшы звычайную кошт тавару, оон атрымлівае магчымасць выйграць прыз.

Маркетынгавыя акцыі па стымуляванню продажаў зручныя сваёй гнуткай наладай. Пад гэты шаблон можна прапісаць любы сюжэт развіцця адносінаў з спажыўцом: праінфармаваць яго аб перавагах тавару (заклад будучай лаяльнасці), стымуляваць паўторную куплю прадукцыі, падключыць кліента да пастаяннай бонуснай сістэме.

У стымулюючых акцыях актыўна ўжываюцца розныя тэхналогіі, такія, як CRM-сістэмы і мабільныя прыкладання, якія дазваляюць звесці разам статыстычныя дадзеныя, запыты ад пакупнікоў і каналы камунікацыі. Больш падрабязна пра ролю CRM-сістэм у акцыях для пакупнікоў вы можаце прачытаць у адпаведным раздзеле «Правядзенне маркетынгавых акцый для пакупнікоў распрацоўка і арганізацыя» .

Трейд (Trade promotion)

У іншым выпадку неабходна прыцягнуць увагу не спажыўца, а ўдзельніка маркетынгавага канала - прадаўца, як звяно ланцужка, якая злучае вытворцы і пакупніка. У прадаўцоў гэтак жа, як і ў пакупнікоў, можна сфармаваць давер да маркі, лаяльнасць і жаданне вылучыць менавіта вашу прадукцыю. Ажыццяўляецца гэта ў асноўным за кошт актыўнай працы з каналам продажу. Зацікаўлены прадавец больш актыўна прадае тавар, распавядае пра яго сваім кліентам, клапоціцца аб яго пісьменнай выкладцы.

Методыкі стымулявання прадаўцоў могуць быць рознымі: візіты тайнага пакупніка і наведванне гандлёвых кропак, стымуляванне закупак буйным і дробным оптам, заахвочванне менеджэраў за прададзеныя аб'ёмы, розныя конкурсы з прызавым фондам, праграмы лаяльнасці, навучанне для канкрэтнага віду прадукцыі, заахвочванне за кожны факт продажу. Комплексныя меры, праца не толькі з канчатковым прадаўцом, але і ўсім каналам дыстрыбуцыі, прыносяць больш адчувальныя вынікі.

Стымулюючыя акцыі для прадаўцоў можна часткова аўтаматызаваць. Так, прызы і бонусы (напрыклад, маментальны плацёж на сотавы тэлефон) залічваюцца CRM-сістэмай. Прачытаць падрабязна аб стымулюючых акцыях для прадаўцоў вы можаце на нашым сайце.

Event Мarketing

Cобытийный маркетынг дазваляе праводзіць акцыі для шырокага круга аўдыторый. Менавіта ён лічыцца лепшым рашэннем для комплекснага прасоўвання брэнда або гандлёвай маркі. У ліку мерапрыемстваў event-маркетынгу:

- круглыя ​​сталы

- выставы

- прэзентацыі

- копрпоративные прыёмы

- пэрформансы і вечарынкі

- падтрымка гарадскіх святаў

- спартыўныя мерапрыемствы

- арганізацыя канцэртаў

- і другое.

Гэты тып маркетынгавай акцыі выдатна падыходзіць для прасоўвання ў пэўныя даты (агульнанародныя і прафесійныя святы, значныя для кампаніі даты: юбілеі, даты адкрыцця новых прадстаўніцтваў і да т.п.)

Direct marketing

Маркетынг прамых продажаў мяркуе адраснасць і нацэленасць на канкрэтнага спажыўца. Сярод яго задач - кантакт з выдаленымі кліентамі, пошук новых заказчыкаў і рынкаў, выкарыстанне прамой рассылання і непасрэдныя візіты. Зразумела, гаворка ідзе не аб масавым рассыланні спаму, а аб адраснай звароце да новых і пастаянным кліентам кампаніі з інфармацыяй пра навінкі, зніжкі і падобным.

Акцыяй у дадзеным выпадку будзе называцца комплекснае мерапрыемства па інфармаванні групы цікавых вам адрасатаў, з прапісаным планам дзеянняў і канкрэтным чаканым вынікам.

Аснова маркетынгавых direct-акцый - кірунак намаганняў фірмы на прамы кантакт і канкрэтную мэтавую аўдыторыю. Хоць рассыланне e-mail або SMS і з'яўляецца больш аператыўным інструментам, аднак папяровая пошта ўсё яшчэ прыносіць начимый вынік. Папяровую рассылку, тым больш у якасным выкананні (добрая папера, годны дызайн) складаней ігнараваць, чым віртуальныя лісты.

Прыклады акцый для прасоўвання тавару. Акцыі для пакупнікоў:

Бясплатная кансультацыя па тэлефоне: 8 800 555-78-18