SMM Кейс: Прасоўванне курсаў дыстанцыйнага навучання

1. Прасоўванне онлайн-праекта па навучанні мам выдаленым прафесіях
2. Што было дадзена да пачатку прасоўвання
3. Падрыхтоўка пляцоўкі перад запускам РК
5. Для гэтага праекта я вылучыла некалькі фарматаў кантэнту:
7. Вылучыла 8 асноўных ключоў:
8. Сегменты больш дэталёва:
10. Дэмаграфія фрыланс-мам
11. Статыстыка лепшых прома-пастоў
12. 1. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Далёкаўсходні Сібірскі фед.округ...
13. 2. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Расія за выключэннем Маскоўскай...
14. 3. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: уся Расія за выключэннем гарадоў...
15. 4. Аўдыторыя ретаргетинга: удзельнікі групы «Сібірачка мама» (асноўны праект заказніцы), гео Расія
16. 5. Прома артыкула, аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Расія, з указаннем...
17. 6. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Рэспубліка Беларусь, з указаннем...
18. 7. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Казахстан, з указаннем катэгорыі...
19. 8. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Украіна, з указаннем катэгорыі...

З мамамі заўсёды было няпроста працаваць. А ўжо прыцягваць іх на платныя вебинары / курсы (коштам ад 4/5 тыс.руб.) Невядомага для іх аўтара - тая яшчэ задачка, але больш чым выканальная і вельмі цікавая. У гэтым кейсе я паспрабавала апісаць усе важныя моманты падрабязна: які кантэнт дае высокую виральность, дэталі па сегментацыі ЦА, падрабязная статыстыка па лепшым аб'явах і высновы па рэкламнай кампаніі.

Прасоўванне онлайн-праекта па навучанні мам выдаленым прафесіях

Ўсім прывітанне! Мяне клічуць Дар'я і я ў пачатку свайго вялікага шляху ў SMM. Гэта мой новы кейс: прасоўванне праекта па навучанні мам запатрабаваным онлайн-прафесіях. Прыемнага чытання!

• Ніша: онлайн-адукацыя, инфобизнес.
• Першапачатковая задача: пашырыць геаграфію ахопу (да гэтага курсы вяліся толькі для мам Іркуцкай вобласці), знаёмства мам з іншых рэгіёнаў з вядучай онлайн курсаў / вебинаров, павелічэнне колькасці падпісчыкаў (бо паблік развіваўся з 0).
• Праца над праектам вялася з 27 лютага да 17 сакавіка 2017. Акрамя таргетаваць рэкламы, я займалася кантэнтам і вядзеннем групы, стварыла лендинг па адным з маючых адбыцца курсаў па капірайтынгу, займалася e-mail рассыланнямі, распрацоўкай партнёрскай праграмы (таксама з нуля).

Што было дадзена да пачатку прасоўвання

Кліентку ведалі толькі ў Іркуцку і ​​Ангарск па адным яе праекту - клубу сямейных экскурсій «Сібірачка мама». Яна сама больш за 9 гадоў працуе выдалена і вырашыла, што варта заняцца навучаннем онлайн-прафесіях тых мам, хто не ведае, як шукаць працу ў інтэрнэце без махляроў і сеткавага маркетынгу (быў попыт). Сярэдні чэк курсаў 5-6 тыс.руб.

Падрыхтоўка пляцоўкі перад запускам РК

Паблік развіваўся з нуля, таму я сама стварыла ў сэрвісе Canva (Рэкамендую, дарэчы) вокладку супольнасці і вокладкі тавараў. Малюнкі для пастоў таксама стварала ў гэтым сэрвісе. Напоўніла група ўсёй неабходнай інфармацыяй і некалькімі аўтарскімі пастамі. Многія баяцца рэкламаваць групу з нуля, бо думаюць, што людзі не захочуць падпісвацца на паблік, дзе мала народу, але, як паказала практыка, гэта зусім не так. Так што не выкарыстоўвайце «чорныя» метады прасоўвання паблік / груп, боты не зробяць вам продажу.

Коратка пра кантэнт-стратэгіі

Шмат хто перакананы, што трэба пісаць 5-6 пастоў у дзень, каб часцей мільгаць у стужцы навін карыстальніка. Я гэта меркаванне не падзяляю, бо па-першае, не ўсе карыстальнікі Вк чытаюць навінавую стужку (у іх можа быць падпіскі на больш, чым 2 тыс. груп / паблік), па-другое, лепш менш, ды лепш (публікаваць выключна якасны кантэнт). У дадзеным праекце публікаваліся 1-2 паста ў дзень і толькі аўтарскія. Час публікацыі пастоў было розным, выяўлена на практыцы пасля запуску рэкламнай кампаніі. У асноўным, час публікацыі пастоў 11.00, 12.00 і 14.00 (пік актыўнасці нашай мэтавай аўдыторыі). Акрамя прапісаных тым публікацый, былі пасты камерцыйнага тыпу, як напамін аб маючых адбыцца курсах / вебинарах (у табліцы яны не прапiсаны). Тэмы публікацый былі ўзятыя не «з столі», а выяўлены з улікам рэакцыі подписчиц (колькасць лайкаў, каментароў, праглядаў, ахопу запісу).

Для гэтага праекта я вылучыла некалькі фарматаў кантэнту:

1. Репутацыйную (публікацыя асабістых гісторый заказніцы пра тое, як яна пачала працаваць на фрыланс, да прыкладу. Такія пасты дапамагаюць заваяваць давер падпісчыкаў, а для аўтара курсаў - на дадзеным этапе гэта было важна, бо ад гэтага залежалі продажу);
2. Камерцыйны (публікацыі напамінкаў аб маючых адбыцца курсах / вебинарах);
3. Адукацыйны (карысныя артыкулы заказніцы па фрыланс / выдаленай працы: напрыклад, дзе шукаць працу пачаткоўцу);
4. Матывацыйны (публікацыі інтэрв'ю з экспертамі, якія ўжо даўно працуюць на фрыланс, каб паказаць мамам, што ўсё рэальна і можна нават зарабляць больш, чым на працы ў офісе).

Базавы кантэнт-план

Публікацый у выхадныя дні не было, бо статыстыка актыўнасці карыстальнікаў (я глядзела ў Publer ) Паказвала, што мамы актыўныя ў буднія дні з 11.00 да 17.00, а на выходных актыўнасць практычна нулявая. РК у выходныя таксама не вялася па гэтай жа прычыне.

Дзіўны быў той факт, што была высокая виральность пастоў! Амаль 50% ад агульнага ахопу запісу. Вось прыклад (прычым гэта сціплы прыклад):

Праца з мэтавай аўдыторыяй

Асноўныя пласты Божая:

• Мамы ў дэкрэце;
• Мамы, у якіх ёсць праца, але якім цікавая падпрацоўка;
• Мамы, у якіх ёсць праца, але яны ў наступства хацелі б сысці з офіса і працаваць выдалена.

Для кожнага пласта ЦА былі падрыхтаваныя свае курсы / вебинары:

- Для мам у дэкрэце: курсы па онлайн-прафесіях, бо гэтую катэгорыю ЦА хвалявала пытанне «як знайсці працу ў інтэрнэце без махляроў і сеткавага маркетынгу, а таксама пытанне, якія онлайн-прафесіі будуць больш запатрабаваныя і дазволяць зарабляць хоць бы на ўзроўні сярэдняй зарплаты па іх горадзе».
- Для мам, якім цікавая падпрацоўка былі падрыхтаваныя вебинары з канкрэтнай тэмай «Як знайсці падпрацоўку ў Інтэрнэце». Гэтая катэгорыя мам важны дадатковы даход, частковая занятасць і вольны графік працы, бо у іх ужо ёсць асноўная праца і сыходзіць з яе яны не планавалі.
- Для мам, якія хацелі б змяніць офіс на выдаленую працу былі падрыхтаваныя пакеты індывідуальных кансультацый.

Забягаючы наперад, скажу адразу, што паспела папрацаваць толькі з адным асноўным сегментам ЦА - мамы ў дэкрэце, якім патрэбна праца, але яны ня могуць яе знайсці, па якой-небудзь прычыне, у офісе, альбо хочуць працаваць дома, але не з кім / не жадаюць пакідаць дзіця. Як бачыце, тут яшчэ можна было б шмат усяго цікавага зрабіць (у плане працы з ЦА, напісання крэатыву, збору баз), але заказніца вырашыла зэканоміць і далей займацца ўсім сама пасля таго, як убачыла, што рэклама выдатна працуе.

Для таго, каб зразумець, у якіх групах сядзіць мая ЦА, я ў ТХ (таргет Хантэр) з дапамогай ўкладкі «Аналіз - Профілі» прааналізавала інтарэсы. За аснову я ўзяла групы Mamalancer і Mamarabotaet, бо паблік кліенткі да рэкламы быў нулявым, а ў гэтых двух групах - концетрат патрэбнай мне ЦА - мамы, якія шукаюць выдаленую працу. Даведалася, што інтарэсы патрэбнай мне ЦА - гэта сеткавы маркетынг, пасіўны даход, бізнес, праца, фінансавая свабода, МЛМ і да т.п. нішы. Пасля гэтага я адпаведна стала парсіць групы з галоўнымі ключамі.

Вылучыла 8 асноўных ключоў:

ключ "фрыланс, freelance»
ключ «выдаленая праца»
ключ "праца на даму»
ключ «праца ў інтэрнэце»
ключ "праца ў дэкрэце»
ключ "сеткавай маркетынг» + ключ «МЛМ»
ключ "праца"
ключ «бізнэс, поспех, бізнэс-ідэі»

Як вы думаеце, які з гэтых 8 ключоў даў лепшую канверсію па падпісчыкам?

Сегменты больш дэталёва:

1. МЛМ і сеткавы маркетынг / бізнэс
2. Мамы, якія складаюцца ў групах звычайных з галоўным ключавым запытам "праца на хаце, выдаленая праца, праца ў інтэрнэце"
3. Мамы, якія хочуць стаць незалежнымі, цікавяцца самаразвіццём, бізнэсам, чытаюць бізнес-Паблік, тыпу БМ + инфобизнес
4. Тыя, што шукаюць фінансавай свабоды і цікавяцца пасіўным прыбыткам (ну, на мой погляд, хоць я гэты сегмент і напісала, варыянт не вельмі добры, бо хутчэй за цікавыя тыя, хто хоча працаваць, а не проста мець пасіўны даход / рабіць інвестыцыі)
5. Агульны таргет на мам у дэкрэце
6. Можна паспрабаваць скрыжаванне груп мам з тымі, хто складаецца ў групах пра падарожжа, каб знайсці мам у дэкрэце, якія мараць аб падарожжах (бо сядзяць у дэкрэце, то грошай можа не хапаць, а адпачываць кожнай маме вельмі хочацца).

Відавочным крокам павінен быў быць парсінга груп канкурэнтаў, але такіх было няшмат, да таго ж, нам патрэбныя былі менавіта мамы і менавіта тыя, хто ўжо выказаў свой цікавасць да онлайн-адукацыі і выдаленай працы, але пакуль не ведае, як знайсці рэальныя вакансіі з годнай аплатай працы.

Пасля парсінга і адбору груп па ключах, я зрабіла скрыжаванне гэтых адабраных груп з удзельніцамі груп па ключы «мама» c дапамогай ўкладкі «Інструменты - Скрыжаванне баз» (Паставіць галачку на «пакінуць перасякальных»). База ретаргета мам у мяне да гэтага ўжо была сабраная (пасля папярэдніх праектаў). Такім чынам я атрымала мам, якія цікавяцца выдаленай працай, працай на хаце, працай з вольным графікам. Каб атрымаць больш чыстую базу, рабіла фільтр ботаў (гэта можна зрабіць таксама ў таргет Хантэр: ўкладка «Інструменты-Ачыстка ад ботаў» ) І прыбірала кантакты супольнасцяў, з якіх збірала ўдзельнікаў (укладка «Збор-Кантакты супольнасцяў» ).

Статыстыка рэкламнай кампаніі

Пасля прапрацоўкі мэтавай аўдыторыі ў выніку былі сабраны 4 асноўныя базы:

1. Мамы, якія складаюцца ў групах па выдаленай працы / фрыланс (498.654 чал.)
2. Мамы, якія складаюцца ў паблік па тэматыцы бізнэс (1.279.328 чал.)
3. Мамы, якія складаюцца ў групах па пошуку працы + праца на хаце (1.099.186 чал.)
4. Мамы, якія складаюцца ў іншым праекце «Сібірачка мама» (1978 чал.)

Натуральна, пасля выстаўлення патрэбных налад у рэкламным кабінеце, аўдыторыя раставала літаральна на вачах. Глядзіце статыстыку ніжэй. Таргет на ўсе пляцоўкі, а не толькі на мабільныя версіі, да 1 паказу на чалавека.

Пасля тэсту першых крэатыву быў выяўлены ўзрост патрэбнай ЦА, як відаць па скрін, гэта 21-35 гадоў. Першапачаткова таргет настройвала на ўзрост 20-45 гадоў.

Дэмаграфія фрыланс-мам

Было створана спачатку парадку 36 прома-пастоў для тэставай рэкламнай кампаніі па сегменце «мамы ў дэкрэце, зацікаўленыя выдаленай працай». На старце заказніца настойвала, каб у прома-пастах была размешчана яе фатаграфія, а не малюнак, да прыкладу, які-небудзь дзяўчыны з ноўтбукам, якая сядзіць дома. Я зрабіла, як яна прасіла, але, мяркуючы па тэсту, спрацавала гэта толькі ў 1 крэатыў. Не бачу сэнсу ў прома размяшчаць фота вядучага курсаў, калі ён пакуль яшчэ не шырока вядомы па ўсёй Расіі. Вось гэты спрацаваліся прома-пост з фатаграфіяй аўтара і вядучай курсаў, а таксама статыстыка па гэтым аб'яве:

Статыстыка па гэтым прома-пасадзе: CTR 2.3%, цана пераходу 4,4 руб., Цана падпісчыка 29,5 руб.

Статыстыка лепшых прома-пастоў

Пасля тэставання 36 прома-пастоў быў выяўлены лідэр, тэкст і фармат карцінкі з пасылам былі выкарыстаныя для іншых прома-пастоў, якія таксама паказалі сваю эфектыўнасць.

1. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Далёкаўсходні Сібірскі фед.округ + Прыморскі край

CTR 3.3%, цана падпісчыка 16.08 руб, цана пераходу 3.03 руб.

2. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Расія за выключэннем Маскоўскай і Ленінградскай абласцей, з указаннем катэгорыі інтарэсаў

CTR 2.12%, цана падпісчыка 18.02 руб, цана пераходу 3.14 руб.

3. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: уся Расія за выключэннем гарадоў Далёкаўсходняга сиб.фед.округа і Прыморскага краю

CTR 1.9%, цана падпісчыка 25 руб., Цана пераходу 3.4 руб.

4. Аўдыторыя ретаргетинга: удзельнікі групы «Сібірачка мама» (асноўны праект заказніцы), гео Расія

CTR 13.2%, цана падпісчыка 7.8 руб, цана пераходу 1.8 руб.

5. Прома артыкула, аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Расія, з указаннем катэгорыі інтарэсаў

CTR 0.94%, кошт пераходу 6.3 руб., Цану падпісчыка тут ўказаць цяжка, бо уступаў пасля пачатку адкруткі прома гэтага артыкула было вельмі шмат (у статыстыцы запісу гэтага няма).

Актыўнасці па артыкуле:

Пасля таго, як я пратэставала крэатывы па гео Расія, мне прыйшла ў галаву ідэя пратэставаць яе на гарады Украіны, Казахстана, Рэспублікі Беларусь (нашы бліжэйшыя суседзі). Да прыкладу, на Украіне, як мне здаецца, многія людзі маюць патрэбу ў працы, але не могуць знайсці традыцыйную оффлайн працу ў сувязі з сітуацыяй, якая палітычнай становішчам у краіне.

6. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Рэспубліка Беларусь, з указаннем катэгорыі інтарэсаў

CTR 5.4%, цана падпісчыка 12.8 руб., Цана пераходу 2.4 руб.

7. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Казахстан, з указаннем катэгорыі інтарэсаў

CTR 7.11%, цана падпісчыка 12.6 руб, цана пераходу 1.8 руб.

8. Аўдыторыя ретаргетинга: фрыланс-мамы ​​+ сеткавы маркетынг, гео: Украіна, з указаннем катэгорыі інтарэсаў

CTR 4.89%, цана падпісчыка 7.07 руб, цана пераходу 1.07 руб.

Выдаткавана: 5,324.87 руб.
Падпісчыкі: 401 чал. Наогул падпісчыкаў было больш, проста былі і адпіскі (1-2 адпіскі у дзень)
Заявак: 5, кошт кожнай 4500 руб. (Гэта толькі тое, што мне вядома па адным курсе заказніцы, іншыя дадзеныя па продажах яна не давала)
Сярэдні кошт падпісчыка: 13.27 руб.

1. Колькасць паказаў вельмі моцна залежыць ад колькасці чалавек ЦА, якія зараз знаходзяцца онлайн. Таму пры зборы баз абавязкова фільтраваць удзельнікаў па такім паказчыку, як «быў онлайн за такі час».
2. Складана прагназаваць колькасць падпісчыкаў, бо кожны дзень была розная актыўнасць, сёння лепш, заўтра - практычна нулявая.
3. Выдатныя перспектывы ў таргет па гео Украіна, Казахстан і Рэспубліка Беларусь (лепшыя паказчыкі па статыстыцы).
4. Удзельнікі, якія складаюцца ў групах з тэматыкай «Бізнэс» паказала сябе горш за ўсё: было шмат негатыву і вельмі малая колькасць пераходаў (таму выключыла адразу гэтую базу). Таксама выключыла базу падпісчыкаў па ключы "праца", бо не паказала сваёй эфектыўнасці. Тут я думаю ўсё цалкам лагічна: тыя, хто хоча стварыць бізнес - іх, хутчэй за ўсё, мала хвалюе пытанне выдаленай працы.
5. Лепш за ўсё працуюць базы па сеткаваму маркетынгу і фрыланс. 60% падпісчыкаў былі з базы "фрыланс + выдаленая праца», 30% падпісчыкаў з базы "сеткавай маркетынг», астатнія 10% - за кошт репост конкурсаў і супер-карысных артыкулаў.
6. Проста наладжваць таргет на ўсіх мам у дэкрэце без ўказанні катэгорыі інтарэсаў - утопія. Не працуе, шмат негатыву.
7. Лепш за ўсё працуе прамой і кароткі пасыл аўдыторыі.
8. Крэатыўныя крэатывы не працуюць. Пісала пра гэта артыкул, прачытайце (я там нават верш напісала пра сумны CTR).
9. Вельмі крута працуюць карысныя артыкулы з топавай тэмай для нішы. Напрыклад, у маім праекце з тэматыкай выдаленай працы для мам нерэальна крута спрацаваў пост «Дзе знайсці працу ў інтэрнэце»? Была вялікая колькасць лайкаў і репост, высокая виральность.
10. Инфопродукты лепш прадаюцца тым, хто ўжо вочна або завочна знаёмы з прадаўцом инфопродукта.
11. Рашэння аб куплі больш актыўна прымаюцца пасля правядзення бясплатных вебинаров. Звычайна тэрмін прыняцця рашэння аб куплі 2-4 мес. (Калі инфобизнесмен не вядомы мэтавай аўдыторыі).
12. Лепшы CTR ў аб'явы, таргетаваць на аўдыторыю, якая ўжо знаёмая з аўтарам курсаў.
13. У пытанні прасоўвання онлайн-навучання выдаленым прафесіях вельмі важны даць выразны пасыл, што вы прапануеце менавіта навучанне. Многія мамы думалі, што ім прапануюць нейкую працу, хоць у аб'явах і паблік выразна было азначана, што прапануецца навучанне выдаленым прафесіях.

Магчыма, нейкія важныя моманты выпусціла. Складана змясціць усю атрыманую інфа ў пару вікі-артыкулаў Ёсць пытанні? Задавайце!)

Аўтар: Чинчевая Дар'я