3 способи отримати трекшн для стартапу

1. Чому трекшн - це важливо
2. Метод «мішені»
3. Метрики для трекшн-каналів
4. Трекшн-канали, які стартапи недооцінюють
5. Інтернет-преса все ще актуальна
6. Розвиток бізнесу - не порожній звук
7. Вчіться віддавати корисні дрібниці
8. висновок
9. про автора
10. Схожі статті

Раніше ми розповідали, як за допомогою Happy Startup Canvas зробити свій стартап привабливим для користувачів, а сьогодні торкнемося питання отримання значноговідгуку від клієнтів або трекшн стартапу (startup traction). Навал Равікант (AngelList) визначає трекшн як кількісне доказ наявності ринкового попиту на ваш продукт. Наявність traction - це те, що сприятливо впливає на залучення інвестицій в стартап і свідчить про правильність обраного шляху. У цій статті ми розповімо про те, як відібрати канали для популяризації інтернет-проекту, і поділимося способами досягнення трекшіна, які часто залишаються поза увагою.

Дізнайтеся більше про Сервіси електронної комерції і маркетплейси

Чому трекшн - це важливо

IT-стартапи зазнають невдачі, коли не вирішують проблеми користувачів або приділяють недостатньо часу просуванню свого продукту, покладаючись на те, що він стане популярним просто завдяки своїй інноваційності. Якщо актуальність для користувачів можна скорегувати, запустивши замість повноцінного продукту MVP , А потім змінюючи його за допомогою півот після обробки фідбек, то закладати ресурси на просування і популяризацію стартапу потрібно з самого початку.

У книзі «Traction: A Startup Guide to Getting Customers» Гебріел Вайнберг стверджує, що 50% часу потрібно приділяти отриманню трекшіна (інші 50% йдуть на розробку продукту). Він також пропонує використовувати для вибору каналів просування метод «мішені» (Bullseye framework).

Метод «мішені»

Метод «мішені» передбачає, що ви будете працювати з одним трекшн-каналом, поки він забезпечує достатній розвиток стартапа, а потім перейдіть на наступний. Спочатку визначте, з якими каналами ви будете працювати зараз і в майбутньому:

1. Проведіть «мозковий штурм» і зберіть ідеї для досягнення трекшіна, які ви можете використовувати. Оцініть можливу ефективність, час, потрібний для їх перевірки та кількість лидов, які ви зможете отримати з їх допомогою.
2. Розділіть ідеї на три категорії: внутрішнє коло (A), близька перспектива (B) і далека перспектива (C).
3. Перевірте всі ідеї в категорії A. Дуже важливо не переборщити з тестуванням: приділіть йому стільки часу, скільки потрібно на перевірку, але поки не намагайтеся нічого оптимізувати. Наприклад, якщо ви вирішили перевірити, чи спрацює просування стартапу за допомогою реклами в Facebook, не купуйте рекламу для 10 повідомлень відразу, а оплатіть 3-4 і подивіться, які будуть результати.
4. Якщо результати будуть незадовільними, перейдіть на наступний канал. При цьому найкраще перевіряти по 2 канали одночасно, щоб не втрачати час.
5. Визначивши, який канал працює на розкрутку стартапу, зосередьтеся тільки на ньому. Проведіть спліт-тестування, щоб оптимізувати його роботу. Наприклад, розмістіть два рекламних повідомлення з різним типом контенту, але на одну тему, і подивіться, яке спрацює краще.

Метрики для трекшн-каналів

Щоб визначити, чи працює обраний канал, зверніть увагу на наступні метрики:

• Customer Acquisition Cost (CAC) - вартість залучення клієнта, яка визначається як сума, витрачена на трекшн-канал, розділена на кількість придбаних з його допомогою клієнтів. Якщо ви витратили $ 200 на канал і отримали 20 клієнтів, вартість залучення клієнта буде дорівнює $ 10. Це багато чи мало? Все залежить від того, що ви продаєте. Якщо кожен з цих клієнтів ополатіл підписку вартістю $ 150, то все йде добре. Але якщо вони придбали pro-версію додатка за $ 7, то цей канал - не те, що вам потрібно, адже з ним ви втрачаєте гроші.

Дізнайтеся, як визначити справжні потреби цільової аудиторії про допомоги техніки impact mapping.

• Lifetime Value (LTV) - довічна цінність клієнта, яка розраховується як різниця між тим, скільки клієнт витрачає на ваш продукт, і витратами стартапу, пов'язаними з придбанням клієнта. можна розраховувати історичне або прогностичне значення LTV . Історичне значення можна рассчітатать для різних груп клієнтів, щоб визначити, яка з них купує більше. Прогностичне ж значення допоможе визначити, чи допомагає цей канал заробляти гроші в довгостроковій перспективі.

Трекшн-канали, які стартапи недооцінюють

У своїй книзі «Traction» Гебріел Вайнберг перераховує 19 трекшн-каналів, в тому числі SEO, вірусний контент, email- і контент-маркетинг, онлайн-і оффлайн-рекламу, соціальні мережі та ін. Тип вашого бізнесу і модель його монетизації впливають на вибір трекшн-каналів, які ви будете тестувати в першу чергу (наприклад, фінансовим B2B-стартапам навряд чи допоможе реклама в Instagram). Проте, на наш погляд, наступним трьом потужним каналам стартаперів приділяють недостатньо уваги:

1. традиційний PR
2. Розвиток бізнесу (business development)
3. Розробка як маркетинг

Поговоримо про кожного з них детальніше.

Інтернет-преса все ще актуальна

У світі твітів і Product Hunt преса вже не здається такою актуальною. Але згадайте, що ви робите, перш, ніж купити щось. Ви відкриваєте Google. І надійні джерела, на кшталт Entrepreneur, Lifehacker або іншого популярного у вашій країні видання, з'являться в верхній частині пошукової видачі.

А що відбувається, якщо у вас як споживача ще не сформувалася власна думка про який-небудь продукт? Мозок автоматично підкаже вам, що про нього писали в надійних джерелах, і поки вам ще не вдалося самим випробувати продукт, представлена ​​в них точка зору матиме велику вагу.

Побудова довірчих відносин з пресою впливає на те, в якому світі постане перед читачами ваш стартап і чи буде їм зрозуміло вашу пропозицію.

Вілсон Пенг розповів про те, як домігся освітлення в пресі свого стартапу Daily Pulse, з розумом розсилаючи «холодні» листи. Ми б також хотіли додати, що стартапам потрібно:

1. Розуміти, яка інформація є новинний, а яка ні. Наприклад, запуск стартапа або нової функції - це хороший матеріал для новини, якщо ви пояснюєте, у чому ваша унікальність і переваги. А ось зміна логотипу на новина не потягне (якщо ви, звичайно, не Uber).
2. Відправляти прес-релізи, які відповідають формату видання. Наприклад, якщо соціальні стартапи хочуть зробити сонячні батареї доступними для пересічних споживачів, то їх прес-релізи для науково-популярного видання і журналу, який пише про соціально значущих ініціативах, будуть відрізнятися.
3. Підготувати прес-кит, який повинен бути доступний на сайті або за запитом представників ЗМІ. Бути готовими надати журналістові додаткову інформацію.
4. Вибрати правильний час для розсилки прес-релізів. Якщо будь-яка значуща подія буде перекрито з публікацією новини про вашому стартапі, вона просто загубиться. Тому іноді краще почекати.

У тому, що робота з пресою - це важливе джерело трекшіна, ми переконалися на власному досвіді. За тиждень понад 40 інтернет-видань написали про наш стартапі UARoads . Завдяки цьому:

• Відвідуваність сайту проекту збільшилася в 5,3 рази.
• Зросла скачування програми: в 4 рази для iOS і в 2,5 - для Android.

З 40 видань 11 показують статистику на сайті, згідно з якою 12 тис. Користувачів переглянули, лайкнули або поділилися новиною про стартапі в Facebook. Такий успіх забезпечили високу якість пропонованого контенту, яскравий інфопривід, корисність змісту та ... (не дивуйтеся!) Правильно написаний лист для самих ЗМІ. Приваблива тема і лаконічне зміст листа підвищать шанси на те, що редактор ознайомиться з прес-релізом вашого стартапу, тому - дерзайте!

Розвиток бізнесу - не порожній звук

Коли ви проходите крізь ранні етапи розвитку стартапу, роль фахівця з business development майже завжди передбачає участь у всіх зовнішніх взаємодіях, будь то маркетинг або спілкування з потенційними партнерами. Поки команда стартапу працює над продуктом, фахівець з розвитку бізнесу зустрічається з іншими людьми. Поки договору не можуть бути підписані (адже продукт ще не готовий) і доходів теж немає (так як продавати ще нічого). Чим же слід зайнятися?

1. Вивчіть екосистему, в якій працює ваш стартап, а також підходи, які використовуються іншими гравцями для вирішення проблеми користувачів, з якої ви працюєте.
2. Почніть будувати відносини, які ви зможете використовувати, коли стартап почне масштабироваться.
3. Визначте, які компанії можуть допомогти стартапу досягти поставлених цілей і як ви можете допомогти їм зі свого боку.

Пізніше, коли ви знайшли свою цільову аудиторію і підтвердили гіпотезу, стартап стає привабливим для потенційних партнерів. При цьому висновок конкретних угод часто пов'язане з труднощами, особливо, якщо мова йде про великих компаніях, в яких прийняття рішення займає багато часу. У статті для Forbes Рон Хірсон ділиться порадами про співробітництво з великими компаніями , А ось приклади стартапів, які успішно використовують бізнес-розвиток:

1. Foursquare і AMEX. У 2011 році стартап Foursquare об'єднався з American Express і вони разом запропонували власникам карт знижки в магазинах для тих, хто в них зачекінітся. Foursquare отримав Чекин, а American Express - збільшення кількості карткових розрахунків.
2. Twitter і Gnip. У 2010 стартап Twitter об'єднався з Gnip і компанії зробили дані соціальної мережі доступними в Gnip через Social Media API від Twitter. Компанія Gnip розширила базу соцмереж, для яких вона обробляє дані, а Twitter став більш привабливим для корпоративних користувачів, яким важливо відстежувати статистику для своїх акаунтів.
3. Uber і Google. У 2016 році Uber об'єднався з Google і тепер користувачі Google Maps можуть бачити, скільки часу знадобиться, щоб дістатися до місця призначення з Uber. Uber стало видно більшій кількості користувачів, а компанія Google розширила номенклатуру транспорту, для якого розраховується час.

Вчіться віддавати корисні дрібниці

Розробка як маркетинг означає, що учасники вашої стартап-команди, крім їх основних обов'язків, можуть створювати корисні інструменти, які ви потім роздаєте безкоштовно (часто в обмін на контактний email), щоб привернути увагу до стартапу. Створювати можна віджети, бібліотеки, розширення, навчальні матеріали або медійний контент, який пов'язаний з вашим основним продуктом.

Безкоштовні «печенюшки» допомагають вам заволодіти увагою користувачів ( «безкоштовно ж, потрібно брати!») І показати, а який рівень якості слід очікувати від вашого стартапу. За допомогою безкоштовних продуктів можна транслювати цінності вашої компанії. Студія stfalcon.com також має власні open source напрацювання , Які збільшують впізнаваність компанії і привертають лидов.

Fairpixels віддає відхилені логотипи , Привертаючи увагу до своєї платній послузі, а команда Crew запевняє , Що їх стартап-проект втримався на плаву тільки завдяки безкоштовному пропозицією. Ось як це сталося: Crew потрібні були якісні фотографії для оформлення сайту. Оскільки рішень за розумну ціну в Інтернеті не знайшлося, хлопці найняли фотографа, який зняв для них велика кількість знімків в місцевій кав'ярні.

Відібравши фото для сайту, Crew вирішили поділитися залишилися якісними фото з тими, хто був в такій же ситуації, як вони, і створили Tumblr з назвою Unsplash, звідки можна було безкоштовно завантажити знімки. Велике ж було їх здивування, коли Unsplash з'явився на першій сторінці HackerNews, а відвідуваність сайту Crew різко зросла.

Читайте, Як створення прототипу продукту може поліпшити трекшн .

висновок

Трекшн досягається не просто за рахунок інноваційності ідеї для стартапу і запуску нового продукту. Над його отриманням потрібно працювати. Крім використання реклами, методів побудови ком'юніті, SEO та контент-маркетингу ваш стартап повинен:

1. Працювати з пресою, щоб мати можливість направляти наратив в потрібне русло.
2. Почати розвиток бізнесу (business development) якомога раніше.
3. Пропонувати щось корисне безкоштовно (рішення з відкритим вихідним кодом, віджети, бібліотеки, навчальні матеріали або медіа-контент).

Цікавить розробка стартапів? зверніться в студію stfalcon.com! Ми створюємо MVP для стартапів, мобільні додатки і веб-сайти на Symfony2 і будемо раді вам допомогти.

про автора

Контент менеджер

Даша відповідає за блог і портфоліо студії. У вільний час вона пише статті про ігри і фантастиці.

Схожі статті