4 «неочевидних» кейса: визначаємо стратегію і точки росту

1. Кому потрібен аудит?
2. 1. Незалежність від виконавців.
3. 2. Можливість «заглянути за горизонт».
4. Кейс # 1: несформований попит
5. Рішення
6. рекомендації
7. Рішення
8. рекомендації
9. Рішення
10. рекомендації
11. Кейс # 4: «діряве відро», а не воронка
12. рекомендації

Перший логічний крок при отриманні запиту на створення сайту або реалізацію рекламної кампанії - аудит. В результаті формується картина того, які інструменти забезпечать розв'язання задач бізнесу, розуміння вигідною рекламної стратегії і джерел трафіку.

Кому потрібен аудит?

1. Молодому бізнесу: потреба в розумінні «на старті» можливих варіантів просування і необхідних в першу чергу джерел трафіку.
2. Середньому і великому бізнесу: потреба упорядкувати рекламну активність, проаналізувати досвід інтернет-реклами і отриману статистику по рекламних каналів. Побачити шляху подальшого розвитку: нові джерела трафіку, регіони, рекламні площадки.
3. У висококонкурентному тематики: потреба знизити ризики при розподілі рекламних бюджетів, проаналізувати варіанти використання тих чи інших рекламних каналів.

У рекламній стратегії два плюса.

1. Незалежність від виконавців.

Результат проведення такого аудиту - готовий план подальшої роботи з чіткими інструкціями. Ніяких довгострокових контрактів з туманними перспективами і розмитими ідеями - тільки список слабких місць, рекомендації по їх усуненню, а також перелік точок зростання з поясненнями.

Далі завдання легко розподілити по пріоритетам і виконавцям, визначити на які зміни виділити бюджет раніше, на які - пізніше. Частина змін не потребує обов'язкової допомоги спеціально навчених людей, частина завдань простіше передати в руки дешевої робочої сили, а частина - все-таки віддати професіоналам.

Головне - розуміння, що робити.

2. Можливість «заглянути за горизонт».

Найчастіше, якщо немає належного досвіду, ми хапаємося за модні технології, рекомендації та інше. В результаті купа часу, сил і коштів витрачається не за призначенням - на сайти, які нікому не потрібні, на рекламні кампанії повз цільової аудиторії, створення тонни контенту, який ніккто не читатиме.

Кейс # 1: несформований попит

запит

1. Сайт та просування в Новосибірську.
2. Залишаються користувачі поза соціальних мереж. Хочеться, щоб люди знаходили компанію в пошуку.
3. Пошук дешевого рішення, може створення Лендінзі з продукцією, формою зворотного зв'язку, де користувач додає товари в кошик як в інтернет-магазині і оформляє замовлення.

Джерела замовлень зараз - Вконтакте і Instagram . У Instagram - і ведення аккаунта і реклама для аудиторії за інтересами.

Доставка - переважно по Новосибірську, але траплялося відправляти замовлення експрес-кур'єром в Санкт-Петербург, Південно-Сахалінськ, Волгодонськ. Теоретично шоколад підходить для відправки в інші міста.

Рішення

Перше, що варто перевірити - скільки людей цілеспрямовано шукає в пошуку, де купити подібну продукцію. Ми вирішили перевірити Новосибірськ, Москву і Санкт-Петербург. Це не повноцінне семантичне ядро ​​в тематиці, але видно, що сумарно кількість показів на місяць за запитами не вражає.

Пошуковий запит Покази Москва «Покази» Москва Покази Санкт-Петербург «Покази» Санкт-Петербург Покази Новосибірськ «Покази» Новосибірськ веганські цукерки 74 8 24 7 10 4 веганські цукерки із сухофруктів 11 10 1 0 0 0 смачний і корисний десерт 18 2 4 1 5 0 де купити гіркий шоколад без цукру 10 4 7 4 0 0 де купити шоколад без цукру 20 0 13 0 1 0 гіркий шоколад без цукру 139 11 45 3 8 0 дієтичні торти без цукру 23 1 6 1 9 0 інтернет магазин корисних солодощів 11 4 5 1 0 0 цукерки без цукру 268 46 106 21 13 0 цукерки без цукру купити 51 26 34 3 1 0 купити гіркий шоколад без цукру 65 9 25 1 2 0 магазин корисних солодощів 22 2 13 3 0 0 набір корисних солодощів 12 2 1 0 2 0 корисні десерти 260 38 76 21 21 4 корисні десерти купити 16 8 1 0 0 0 корисні цукерки 320 43 127 14 38 4 корисні цукерки для дітей 10 2 4 0 2 0 корисні цукерки із сухофруктів 40 4 16 3 5 3 корисні цукерки із сухофруктів і горіхів 19 14 8 5 1 1 корисні цукерки купити 17 11 2 0 0 0 корисні солодощі 609 134 255 53 63 11 корисні солодощі без цукру 10 4 9 4 1 0 корисні солодощі для дітей 63 24 21 8 1 0 корисні солодощі для дітей купити 15 9 4 1 0 0 корисні солодощі для фігури 10 7 10 4 1 1 корисні солодощі купити 77 44 22 3 6 3 найкорисніший де ЕРТ 16 1 1 0 0 0 сироедческіе десерти 70 18 40 8 8 2 сироедческіе цукерки 158 39 57 24 14 3 сироедческіе цукерки купити 22 9 5 2 0 0 сироедческіе солодощі 43 4 21 4 0 0 сироедческіе торти купити 48 16 21 5 0 Попереднє 0 сироедческій торт 353 83 168 37 15 2 сироедческій торт на замовлення 22 12 9 3 0 0 сироедческій шоколад 39 5 30 8 7 3 сироедческое печиво 41 16 12 3 0 0 сирої шоколад 42 2 29 4 1 0 сирі цукерки 3 0 0 0 1 0 торт без цукру 294 27 118 11 62 5 торт без цукру і масла 20 0 7 0 14 0 торт без цукру і борошна 81 13 27 4 13 2 торт без цукру купити 43 19 9 4 0 0 торти без випічки без цукру 15 5 0 0 10 0 торти без цукру на замовлення 23 15 4 2 0 0 шоколад без саха ра 491 69 184 20 41 3 шоколад без цукру купити 140 24 54 4 3 0 еко шоколад без цукру 19 8 6 4 0 0 Разом 4173 852 1641 308 379 51

Інформаційні запити (рецептів, цукерок «своїми руками») в список не включені. Але і за рештою запитам значна частина трафіку - пошук інформації, наприклад, за запитами «корисні цукерки», «сироедческій торт» користувачі шукають рецепти тощо.

рекомендації

1. Дешеве рішення типу Лендінзі не дасть необхідного функціоналу - вибір продукції, додавання товарів в замовлення і оформлення замовлення.
2. Попит на продукцію не сформований, по пошуковим запитам статистика пригнічує, вкладення грошей в повноцінний сайт не окупить себе.
3. Робота з соціальними мережами, спробувати нові майданчики (Facebook, наприклад).
4. Розміщення продукції в оффлайн-точках: кав'ярнях, спеціалізованих кафе.
5. E-mail розсилка.

Кейс # 2: регіони не завжди актуальні

запит

Просування в Новосибірську і через Вконтакте, просте завдання - залучення нових покупців на дизайнерський одяг нового бренду.

Рішення

Перша думка, яка приходить в голову - для початку обмежитися рідним містом, але, зрозуміло, піти в Інтернет. Підбір пошукових запитів дає невтішні результати:

Пошуковий запит Покази Новосибірськ «Покази» Новосибірськ Покази Москва «Покази» Москва дизайнерський одяг 251 13 7229 661 дизайнерські футболки 6 4 291 81 дизайнерський інтернет магазин 44 1 2462 5 жіночі футболки 718 45 10827 442 жіночі футболки на замовлення 1 + 1 22 6 замовити принт 12 0 165 2 замовити толстовку 86 3 903 112 замовити футболку 366 6 4003 188 індивідуальні принти 0 0 0 0 індивідуальні футболки 0 0 80 2 інтернет магазин футболок 287 21 6954 319 кофта з принтом 42 1 332 21 красиві футболки 111 1 824 119 купити жіночу футболку 115 6 2457 338 купити чоловічу футболку 112 5 3855 526 купити світшоти 218 22 563 0 585 купити толстовку 719 12 12896 450 купити футболку 2201 29 40488 804 купити футболку в інтернет магазині 67 9 1758 284 магазин світшоти 19 1 699 30 магазин толстовок 106 5 2296 269 магазин футболок 541 13 9306 188 модні світшоти 11 3 303 47 модні футболки 107 10 1173 175 молодіжний одяг 451 18 5579 473 чоловічі футболки 941 20 17731 745 чоловічі футболки на замовлення 2 1 85 47 незвичайні футболки 10 2 181 32 одяг з печаткою 110 0 1113 0 одяг з принтом 40 0 ​​717 35 одяг з прнтом 0 0 0 0 оригінальний одяг 70 6 734 24 оригінальні світшоти 5 0 43 6 оригінальні футболки 55 3 522 40 прикольні футболки 306 18 3337 348 принти на замовлення 1 0 49 3 свит від жіночий 154 30 2575 591 Шорти Чоловічі 138 24 2237 556 світшоти на замовлення 27 1 960 127 світшоти з принтом 25 3 1234 102 світшоти жіночі 154 30 2575 591 світшоти замовити 56 2 418 39 світшоти інтернет магазин 10 2 505 105 світшоти чоловічі 138 24 2237 556 світшоти на замовлення 27 1 960 127 світшоти з написом 13 0 483 39 світшоти з принтом 25 3 1234 102 стильна кофта 80 0С 626 26 стильний одяг 747 26 8902 324 стильні світшоти 8 0 106 21 стильні толстовки 22 3 186 16 стильні футболки 41 2 792 61 толстовка на замовлення 75 3 2458 406 толстовка з принтом 37 3 1093 226 толстовка з принтом на замовлення 4 0 Разом 142 66 толстовки жіночі 355 33 6568 668 толстовки чоловічі 556 7 1 10590 1286 толстовки на замовлення 75 3 2458 406 толстовки з принтом 37 3 1093 226 футболки для чоловіків 153 2 2351 258 футболки на замовлення 545 36 8604 1114 футболки з написами 1413 72 13864 1119 футболки з написами на замовлення 179 23 2054 429 футболки з принтом 138 17 4222 784 ексклюзивні футболки 4 1 58 15 Разом 13367 697 226 629 17793

Навіть з урахуванням високочастотних запитів, отримаємо 200-300 відвідувачів щомісяця, що в купе з низькою конверсією (одяг не для широкого вжитку, а для вузької аудиторії, та й ціна відповідна) дасть 5-6 продажів, які навіть близько не окуплять витрат на просування .

рекомендації

1. Онлайн-продажі в Москву і Санкт-Петербург. Дистанційна торгівля вписується в бізнес-процеси клієнта і нічому не суперечить. Статистика пошукових запитів в цих містах радує (226629 показів замість 13367), при цьому сама аудиторія платоспроможна.
2. Соціальні мережі (Instagram, ВКонтакте, Facebook), але не для залучення нових клієнтів, а для утримання інтересу старих - розповіді про акцію, знижки, розіграшах та інше. Продукт специфічний, аудиторія вузька, тому боремося за увагу кожного клієнта.
3. «Приєднання» до тематичних оффлайн-магазинах, в яких мешкає цільова аудиторія.

Кейс # 3: Content is the King

запит

Зробити Лендінгем для медичного центру і працювати з соціальними мережами.

Рішення

Для медичного сайту (докладніше вже писали про це ) Не обійтися без докладної інформації про вартість послуг і про лікарів, онлайн-запису на прийом з вибором конкретного фахівця, оновлюваних новини та акції. Якщо у клініки більше однієї філії, то важливо наявність єдиного номера, який дозволить записатися на візит найближчим часом або до потрібного лікаря без прив'язки до адреси. Також затребувана опція «задати питання онлайн» і наявність відгуків про медичний центр. Перерахований функціонал складно реалізувати в рамках односторінкового сайту.

рекомендації

Сайт з статтями, інформацією про лікарів, можливістю запису, відгуками, який забезпечить органічний трафік і лояльність користувачів.

Кейс # 4: «діряве відро», а не воронка

запит

1. Більше продажів за допомогою сайту.
2. Тематика - іграшки та карнавальні костюми оптом.
3. Регіон - Новосибірськ.

Рішення

Перша думка, яка приходить в голову - зібрати побільше трафіку за допомогою пошукового просування і контекстної реклами. Більше трафіку = більше продажів, просто як двічі два. Статистика говорить сама за себе - попит є, за справу! Результат не змусив себе чекати - завдяки топовим позиціях довелося задуматися про перенесення проекту на VDS, щоб справлятися з лавиною нових відвідувачів.

На жаль, позитивні цифри в Яндекс.Метрика розходилися з ситуацією з продажу - нові запити йшли виключно на роздріб, а компанія оптова. Число нових оптових замовників за рік (не рахуючи спільних закупівель) менше десяти.

Причина в тому, що на поточному ринку нових оптовиків просто немає і намагатися виловити оптових клієнтів з пошуку наївно. Ідея подивитися по сторонам успіхом теж не увінчалася - на Сході попит відсутній, а по ту іншу сторону Уральських гір занадто сильна конкуренція з московськими гравцями.

рекомендації

1. Вибирати клієнтів у конкурентів в чесній боротьбі.
2. Більше продавати поточним клієнтам.

Переманити до себе нових клієнтів допоможуть:

1. Умови (ціни, терміни, асортимент).
2. Сервіс (наявність, швидкість, зручність пошуку і замовлення).
3. Холодні дзвінки з розповіддю про переваги з перших двох пунктів (клієнтів мало, легко прозваниваются за день-два).
4. Таргетована реклама та розсилки (по точному списку потенційних клієнтів).

Робота з поточними клієнтами:

1. Email-розсилки з нагадуванням про себе, оновлення та акціях.
2. Модернізація сайту - зручність пошуку, перегляду, особистий кабінет замовника.
3. Додати елементи автоматизації - CRM, виставлення рахунків, нагадування.

Не витрачайте час і сили на інструменти та рекламні кампанії, які не приведуть до бажаних результатів, а задумайтеся про стратегію на старті.