Як правильно скласти комерційну пропозицію?

Види комерційних пропозицій
Приклад загальної форми комерційної пропозиції
Як написати ефективне комерційну пропозицію?
Комерційна пропозиція або оферта?
Приклад комерційної пропозиції, написаного в агентстві Brave
Корисні статті:

Автор: Антропов Сергій Володимирович
Керівник агентства, SEO-аналітик

Комерційна пропозиція - це документ, складений за певною формою і включає опис вигод і умов угоди, яку одна сторона пропонує іншій стороні.

Комерційна пропозиція може розсилатися потенційним клієнтам, передаватися під час ділової зустрічі або після неї.

Види комерційних пропозицій

Розрізняють персоніфіковані комерційні пропозиції, одержувачами яких є конкретні особи, і неперсоніфіковані - їх розсилають потенційним клієнтам як презентацію можливостей компанії в цілому.

Персоніфіковані пропозиції мають більш сувору форму, готуються для певного клієнта або угоди, включають індивідуальні умови роботи для одержувача пропозиції. У них обов'язково вказується:

ПІБ і посада отримувача;
дата надсилання пропозиції і термін його дії (особливо якщо комерційну пропозицію має форму оферти );
опис конкретних завдань клієнта, які вирішує комерційну пропозицію. Передбачається, що потреби замовника ви з'ясували в ході ділової зустрічі;
параметри угоди, такі як сума контакту, терміни виконання зобов'язань, конкретні ціни на товари і послуги, умови поставок і т.д.

Подібні комерційні пропозиції повинен готувати торговий агент, менеджер з продажу або комерційний директор - в залежності від важливості клієнта. Тільки фахівець, який особисто спілкувався з потенційним замовником, зможе скласти правильне комерційну пропозицію і зрозуміти, яким чином отримати клієнта. Однак при складанні персонального комерційної пропозиції необхідно враховувати загальні рекомендації з оформлення документів.

Неперсоніфіковані комерційні пропозиції становлять для розсилок потенційним клієнтам поштою, врученню при першій зустрічі, в якості загального комерційної пропозиції, що демонструє можливості фірми. Мета таких пропозицій - не уклали певну угоду, а зацікавити можливого клієнта в товарах і послугах, спонукати звернутися на фірму. Такі пропозиції краще складати спільно з фахівцями з реклами, оскільки саме вони займаються масовими комунікаціями.

Приклад загальної форми комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція складається на фірмовому бланку організації, в шапці якої є логотип, назву компанії, адресу, номери телефонів, адреса електронної пошти та сайту.

Комерційна пропозиція має наступну структуру:

заголовок, набраний більшим шрифтом, ніж решта тексту;
вступний абзац, коротко описує завдання клієнта, які вирішує вашу пропозицію;
опис суті пропозиції без технічних подробиць і деталей (вони можуть міститися в додатках до комерційної пропозиції);
інформація про вашу компанію, що дозволяє переконати одержувача у вашому професіоналізмі, надійності, сумлінності;
спонукання звернутися до вашої компанії негайно;
контакти особи, що відправив пропозицію (Ваш менеджер, Ваш фахівець - далі ПІБ, посада, робочий та мобільний телефон);
дата надсилання пропозиції і термін його дії.

Стандартний обсяг комерційної пропозиції - одна сторінка. Бажано використовувати підзаголовки, нумеровані і ненумеровані списки, а також помірне виділення важливих фактів курсивом або жирним шрифтом. Це дозволить звернути увагу читача на особливо важливі частини комерційної пропозиції, і спростить сприйняття тексту.

Як написати ефективне комерційну пропозицію?

Важливо розуміти, що універсальних комерційних пропозицій не існує. Як не буває двох однакових людей. Навіть близнюки чимось відрізняються. Тому перша помилка при складанні комерційної пропозиції - спроба написати одне стандартне пропозицію для всіх клієнтів.

Щоб скласти ефективне комерційну пропозицію, необхідно:

враховувати інтереси клієнта і описати вигоди своєї пропозиції відповідно до них;
використовувати стиль, прийнятий в певній діловому середовищі. Не варто писати оригінальне комерційну пропозицію для консервативного клієнта;
включати в пропозицію тільки найважливіші факти, опускаючи несуттєві деталі;
привабливо оформити комерційну пропозицію, враховуючи особливості сприйняття інформації з аркуша паперу, комп'ютерного екрану і т.д .;

При складанні неперсоніфікованих комерційних пропозицій необхідно розділити всіх потенційних клієнтів на групи і скласти окреме пропозицію для кожної з груп. Наприклад, телекомунікаційна компанія може скласти комерційні пропозиції окремо для фізичних осіб, юридичних осіб, а також партнерів - власників бізнес-центрів і т.д. Серед юридичних осіб доцільно розділити клієнтів на малий, середній і великий бізнес, так як їх представники приймають рішення про вибір постачальника послуг зв'язку, з огляду на різні параметри. Кому-то важливіше ціна, а кому-то - спектр послуг, що надаються, надійність, популярність партнера на ринку.

Комерційна пропозиція або оферта?

Під офертою розуміється пропозиція укласти договір. Якщо комерційну пропозицію має форму оферти, і одержувач приймає її - за законом відправник пропозиції буде повинен поставити товар або надати послуги на умовах оферти. Іноді це створює труднощі. Наприклад, якщо за час, що минув між відправленням оферти і її прийняттям змінилися ціни на товари - і відправнику комерційної пропозиції стало невигідно здійснювати поставку на раніше зазначених умовах - за законом він буде зобов'язаний поставити товар навіть собі в збиток. Якщо ви не хочете мати справу з подібними труднощами - обов'язково вказуйте термін дії комерційної пропозиції і пишіть, що воно не є офертою і остаточні умови співпраці закріплюються в договорі.

Що таке оферта? Витяги з Цивільного кодексу РФ

Стаття 435 ЦК України. Оферта

1. Офертою визнається адресований одній або кільком конкретним особам пропозиція, яке досить виразно і висловлює намір особи, яка зробила пропозицію, вважати себе що уклали договір з адресатом, яким буде прийнята пропозиція.

Оферта повинна містити істотні умови договору.

2. Оферта пов'язує направила її обличчя з моменту її отримання адресатом.

Якщо повідомлення про відкликання оферти надійшло раніше або одночасно з самою офертою, оферта вважається не отриманої.

Стаття 432 ЦК України. Основні положення про укладення договору

1. Договір вважається укладеним, якщо між сторонами, в необхідної в які підлягають випадках формі, досягнуто згоди з усіх істотних умов договору.

Істотними є умови про предмет договору, умови, які названі в законі або інших правових актах як істотні або необхідні для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.

2. Договір укладається шляхом направлення оферти (пропозиції укласти договір) однієї зі сторін і її акцепту (прийняття пропозиції) іншою стороною.