Який він - успішний маркетинг для отельера?

Який він - успішний маркетинг для отельера?

Чи можна запланувати кількість гостей, які зупиняться в вашому готелі? За словами експертів готельного бізнесу, як виявилося, можна і навіть потрібно. Просування готелю, правильне позиціонування, розробка цікавих пропозицій і лояльних умов для гостей необхідно для будь-якого типу або категорії готелю і дає гарантію успішного розвитку в майбутньому

Ніна Лисенко

Основний принцип готельного бізнесу - зробити так, щоб клієнт повернувся: для готелю економічно набагато ефективніше підтримувати лояльність постійних гостей, ніж залучати постійно нових. Таким чином, маркетингова діяльність по просуванню готелю повинна йти на всіх рівнях (і зсередини теж), щоб заявлена ​​картинка відповідала очікуванням: екстер'єр та інтер'єр, обслуговування і персонал - все повинно «продавати» готель гостю.

Маркетинг - це першочерговий інструмент просування в будь-якому бізнесі, а конкуренція в готельному секторі робить застосування його технологій обов'язковим. Маркетинг як концепція ринкової орієнтації управління обумовлений необхідністю швидкого і ефективного реагування на умови ринку, смаки гостей. І тут мова не йде про обмеження лише рекламними ходами. Просування готелю - це не тільки продаж номерів і розміщення інформації на туристичних сайтах або в рекламних проспектах, а й створення готелі конкурентного іміджу, що приносить дохід його власникам.

Український готельний ринок отримав новий виток розвитку завдяки пройшов європейського чемпіонату з футболу в 2012 році. Для одних цей період став етапом появи, для інших відкрилися нові можливості розвитку бізнесу, для третіх - етапом реконструкції. Однак одного гучного події недостатньо для підтримки заповнюваності готелю на необхідному рівні. Якраз за фактом завершення подібного роду подій підвищується конкуренція в боротьбі за відвідувача, і готелі необхідна підтримка за допомогою інструментів маркетингу і сучасної реклами. Плануючи туристичну або ділову поїздку, кожен з нас має величезний вибір готелів з різним рівнем комфорту, цін, розташування. Можна скористатися службою бронювання, пошуком в Інтернеті, провести моніторинг відгуків або просто банально довіритися найбільш вподобаному рекламному оголошенню. При цьому може здатися, що вибір гостя - це «рулетка», і ніяк не можна передбачити його переваги. Але як раз вміле використання інструментів маркетингу, правильна побудова філософії готелі, формування цінностей на підставі аналізу потреб відвідувачів, вивчення «гостьових» мотивів дозволять готелі завжди бути в топі попиту.

Найбільш планомірно маркетингова діяльність налагоджена в великих готелях і мережах. Проте популярність різних рекламних прийомів, підвищення активності в соціальних мережах - все це сприяє активізації маркетингової діяльності як при запуску нового об'єкта, так і вже для підвищення популярності існуючого готелю.

«Ситуація неоднозначна, дуже відрізняється в різних готелях. У великих або мережевих готелях часто робота побудована правильно: є фахівці з продажу та окремо по маркетингу, і їх робота в якійсь мірі врегульована, - розповідає начальник відділу маркетингу та реклами готельного оператора «Прем'єр Інтернешнл» Ірина Палєва. - У невеликих готелях, а особливо в регіонах, нерідко маркетингова робота ведеться з натхнення. До сих пір є приклади, коли маркетолога немає, його роль неясна для керівництва і, по суті, роботи в цьому напрямку немає як такої. Або навпаки, роль маркетингу переоцінена, і маркетолог працює в збиток продажу. Наша компанія - готельний оператор - спілкується з дуже різними готелями по всій Україні і часто стикається з подібними прикладами ».

Фахівці умовно поділяють маркетингову активність готельного бізнесу на етапи по виведенню на ринок нового об'єкта і просування вже працює готелю.

На початковому етапі все маркетингові комунікації спрямовані на позиціонування бренду, впізнаваність, інформування про наявність сервісів за допомогою презентацій, прес-конференцій, промоакцій. Для діючого готелю основна увага приділяється поліпшенню існуючих і створення нових сервісів, акціям готелю, спеціальними пропозиціями для гостей, в тому числі тим, які вже мають уявлення про рівень готелю і якості її послуг.

«У кожному з наших проектів маркетингу приділяється особлива увага. Робота відділу маркетингу починається задовго до відкриття об'єкта, а напередодні запуску готельного проекту значно посилюється. Нішеве позиціонування, яке є відмінною рисою і для дизайн-готелю «11 Mirrors», і мережі сервісних апартаментів «Senator Apartments», вимагає активної маркетингової підтримки, яка здійснюється на всіх етапах комунікації з існуючими та потенційними гостями », - розповідає Дарина Никифорова, бренд -менеджер DEOL Partners.

Маркетингову діяльність бажано оформляти у вигляді плану і краще складати для кожного готелю індивідуально. Адже навіть об'єкти однієї мережі можуть мати свої особливості, що впливають на маркетинг, - конкурентне середовище, розташування об'єкта і так далі. Як правило, маркетинговий план складається на рік, і обов'язково слід передбачати можливість внесення коригувань протягом року.

«Маркетинг давно став невід'ємною частиною життєдіяльності будь-якого об'єкта готельного бізнесу, і« Русь Аккорд Готель »не є винятком. Маркетинг в індустрії гостинності є розроблення та реалізацію стратегії розвитку готелю. Дана стратегія втілюється в маркетинговому плані, який ми складаємо щорічно », - розповідає асистент PR-менедежра Rus Accord Hotel Олександра Лаухіна. Створення маркетингової стратегії починається з постановки цілей - проведення ситуаційного аналізу (внутрішнього і зовнішнього, SWOT). Далі слід постановка маркетингових цілей і вибір маркетингових стратегій для їх досягнення, розробка маркетингових планів і програм. Маркетинг відіграє ключову роль при використанні конкурентної стратегії розвитку бізнесу.

Малі готелі не завжди працюють за річним маркетинговому плану і досить-таки часто складають квартальні, які в процесі реалізації легше коригувати. Проте, на відміну від маркетологів готелів, представники рекламного бізнесу говорять про слабку маркетингової активності даного сектора. «Лише 5-6 провідних готелів в Україні займаються планомірної маркетинговою активністю - працюють в пресі, соціальних мережах, проводять активності. Для багатьох часто маркетинг закінчується на розробці веб-сторінки, і, можливо, розміщенні банерів. Тому в цілому робота, скоріше, на двійку, - каже керівник Асоціації зовнішньої реклами України Артем Біденко. - Якщо підходити системно, то однозначно повинен складатися річний маркетинговий план, виходячи з сум, які власники готові витратити на рекламу ». Цей план повинен включати аналіз конкурентів, оцінку побажань цільової аудиторії, дослідницьку, дизайнерську частини, а також проекти по сезонах - щоб відрізнити конкретний готель від конкурентів. Погоджується з представником рекламного ринку та Ірина Палєва. «Якась робота ведеться, але зрозуміти її мета деколи складно. Іноді береться приклад сусіднього або більш відомого готелю і копіюється його діяльність, хоча принесе це користь іншому готелі - питання з очевидним негативним відповіддю », - каже отельер.

Читати повністю...