Маркетингові акції: класифікація та планування

Кожен маркетолог компанії або її керівник планує використовувати тільки найпотужніші інструменти стимулювання споживчого інтересу. Але нерідко, вибираючи з усього різноманіття маркетингових акцій, замовник виявляється перед питанням: sales promotion або Трейд (trade promotion), event або direct marketing? Ми пропонуємо вам наочну класифікацію маркетингових акцій, яка допоможе вам визначитися з вибором.

Маркетингова акція

- це комплекс дій, побудованих за певним планом і складають єдину систему, спрямовану, в першу чергу, на досягнення необхідної реакції від цільової аудиторії. Найважливішими маркетинговими інструментами служать канали комунікації, позволяюшее найбільш точно впливати на ваших клієнтів або покупців.

Планування маркетингової акції

Проведення маркетингової акції можна розділити на шість основних етапів:

1) Аналіз поточного стану компанії. Постановка проблеми (низький рівень продажу, погана комунікація з покупцем, відсутність інтересу до товару у продавців та інше)

2) Проблема визначає мету - наприклад, підвищення продажів, налагодження каналів комунікації, створення інтересу до бренду в цілому, залучення продавців до просування товару, їх навчання та багато іншого.

3) Створення плану маркетингової акції. Поділ дій на стратегію (загальний розвиток дій) і тактику (способи реалізації стратегії). Прописування докладного бюджету акції, задіяних учасників, послідовності дій і очікуваного результату.

4) Саме проведення маркетингової акції

5) Контроль і корекція дій по ходу акції при змінах наміченої стратегії

6) Підведення підсумків. Зіставлення намічених результатів і реальних отриманих даних. Аналіз проведення акції, реалізації та вигоди для компанії.

Види маркетингових акцій за цільовою аудиторією

n) - підійдуть вам, якщо товар погано продається, покупці мало знають про нього і компанії, не зацікавлені в постійному придбанні, не мають лояльності до марки і відсутній зворотний зв'язок;

Акції для продавців (Трейд-trade promotion) - застосовні в разі, коли продажі низькі через малу зацікавленість продавців (дилерів, дистриб'юторів, різних менеджерів) в товарі, поганий обізнаності про переваги продукції, недостатньо хорошою комунікації між продавцем і покупцем;

Комплексні акції (в тому числі event marketing і direct marketing) - ідеальні, якщо цільова аудиторія не визначається чітко або складається з декількох груп. Комплексна маркетингова акція зачіпає всі необхідні комунікаційні канали. Наприклад, в подієвому маркетингу (event marketing, від event - подія) створюється знаковий захід, причому серед гостей і учасників може знаходиться будь-яка необхідна аудиторія (партнери, постачальники, інвестори, продавці, покупці та інші).

Sales / Consumer promotion

Промо-заходи і маркетингові акції для покупців можуть відрізнятися в залежності від цілей і бюджету. Перерахуємо лише деякі з них: дегустації та семплінг (роздача пробних зразків), виставки та роздача інформаційних матеріалів (листівки, брошури, буклети), бонусірованіе і преміювання покупців за факт покупки.

Зупинимося докладніше на останньому виді маркетингових акцій. В основі преміювання лежить бажання заохотити покупця за придбання товару певного виробника. Подарунок може бути гарантованим, а може розігруватися серед усіх учасників, виходячи з певної механіки. Інтерес покупця тут зрозумілий - заплативши звичайну вартість товару, оон отримує можливість виграти приз.

Маркетингові акції зі стимулювання продажів зручні своєю гнучкою налаштуванням. Під цей шаблон можна прописати будь-який сюжет розвитку відносин зі споживачем: проінформувати його про переваги товару (заставу майбутньої лояльності), стимулювати повторну покупку продукції, підключити клієнта до постійної бонусної системи.

У стимулюючих акціях активно застосовуються різні технології, такі, як CRM-системи і мобільні додатки, що дозволяють звести воєдино статистичні дані, запити від покупців і канали комунікації. Більш докладно про роль CRM-систем в акціях для покупців ви можете прочитати у відповідному розділі «Проведення маркетингових акцій для покупців розробка і організація» .

Трейд (Trade promotion)

В іншому випадку необхідно привернути увагу не споживача, а учасника маркетингового каналу - продавця, як ланка ланцюжка, що зв'язує виробника і покупця. У продавців так само, як і у покупців, можна сформувати довіру до марки, лояльність і бажання виділити саме вашу продукцію. Здійснюється це в основному за рахунок активної роботи з каналом продажу. Зацікавлений продавець активніше продає товар, розповідає про нього своїм клієнтам, піклується про його грамотної викладки.

Методики стимулювання продавців можуть бути різними: візити таємного покупця і відвідування торгових точок, стимулювання закупівель великим і дрібним оптом, заохочення менеджерів за продані обсяги, різні конкурси з призовим фондом, програми лояльності, навчання за конкретним видом продукції, заохочення за кожен факт продажу. Комплексні заходи, робота не тільки з кінцевим продавцем, але і всім каналом дистрибуції, приносять більш відчутні результати.

Стимулюючі акції для продавців можна частково автоматизувати. Так, призи і бонуси (наприклад, моментальний платіж на стільниковий телефон) зараховуються CRM-системою. Прочитати детальніше про стимулюючих акціях для продавців ви можете на нашому сайті.

Event Мarketing

Cобитійний маркетинг дозволяє проводити акції для широкого кола аудиторій. Саме він вважається кращим рішенням для комплексного просування бренду або торгової марки. У числі заходів event-маркетингу:

- круглі столи

- виставки

- презентації

- копрпоратівние прийоми

- перфоманси і вечірки

- підтримка міських свят

- спортивні заходи

- організація концертів

- та інше.

Цей тип маркетингової акції відмінно підходить для просування в певні дати (загальнонародні і професійні свята, значимі для компанії дати: ювілеї, дати відкриття нових представництв і т.п.)

Direct marketing

Маркетинг прямих продажів передбачає адресність і націленість на конкретного споживача. Серед його завдань - контакт з віддаленими клієнтами, пошук нових замовників та ринків, використання прямої розсилки і безпосередні візити. Зрозуміло, мова йде не про масову розсилку спаму, а про адресне звернення до нових і постійним клієнтам компанії з інформацією про новинки, знижки та подібному.

Акцією в даному випадку буде називатися комплексний захід з інформування групи цікавих вам адресатів, з прописаним планом дій і конкретним очікуваним результатом.

Основа маркетингових direct-акцій - спрямування зусиль фірми на прямий контакт і конкретну цільову аудиторію. Хоча розсилка e-mail або SMS і є більш оперативним інструментом, проте паперова пошта все ще приносить начімий результат. Паперову розсилку, тим більше в якісному виконанні (гарний папір, гідний дизайн) складніше ігнорувати, ніж віртуальні листи.

Приклади акцій для просування товару. Акції для покупців:

Безкоштовна консультація по телефону: 8 800 555-78-18