Как получить клиентов для вашего агентства без холодных звонков (8 простых советов)

  1. Напишите подробные списания
  2. Спросите рефералов
  3. Начать блог
  4. Запустить кампанию PPC
  5. Получить на все лучшие обзоры!
  6. Участвуйте в форумах и группах LinkedIn
  7. Опубликовать гостевые сообщения
  8. Спонсорские мероприятия

Хотели бы вы, чтобы ваши потенциальные клиенты обращались к вам, а вы не звонили им?

Неважно, являетесь ли вы консультантом или управляете полноценным агентством, ваша ситуация не идеальна, если вся (или большая часть) вашей работы приходит через холодные звонки. Мало того, что холодные поля означают появление незваных, но они также редко превращаются. Ваши потенциальные клиенты могут думать о вас как о напористом продавце с помощью только холодных звонков и последующих действий.

По факту, Маркетинг воздуховодов «Холодный звонок» приводит к тому, что вероятность получения первоначальной встречи составляет примерно 1-3%, и это, как правило, оскорбительно для обеих сторон ». Вместо того, чтобы отправлять холодные сообщения, найдите другие способы связаться с лицами, принимающими решения. Еще лучше, попытайтесь заставить их связаться с вами и узнать о ваших услугах.

Ну, ваш первый шаг - помочь им ОТКРЫТЬ вас с помощью нижеуказанных восьми тактик. Они помогут новым клиентам обнаружить вас и будут постоянно наполнять ваш проект проектами.

  • Напишите подробные списания

    Как вы доказываете потенциальному клиенту, что вы эксперт в своей нише и лучший поставщик услуг? Один по-настоящему эффективный способ - дать потенциальным клиентам свой экспертный взгляд на то, как другие в вашей области выполняют определенную задачу. Например, если вы продаете услуги веб-дизайна, найдите понравившийся вам сайт и объясните все, что выделяется в его дизайне. Кроме того, если есть сайт, который, по вашему мнению, плохо спроектирован, рассмотрите его и выделите проблемы, которые вы видите.

    Помните: отрыв не означает, что вы просто выдвигаете на первый план чьи-то ошибки, чтобы показать, как много вы знаете. Скорее, дать всестороннее мнение о том, почему что-то произвело на вас впечатление и то, что вы бы улучшили, если бы вы сделали работу.

    Консультант, который делает это невероятно хорошо Сэмюэль Хулик из UserOnboard , Хулик часто разрушает опыт популярных продуктов. Ниже приведен скриншот с его демонтажа Buffer, платформы для обмена социальными сетями.
    Консультант, который делает это невероятно хорошо   Сэмюэль Хулик из UserOnboard   ,  Хулик часто разрушает опыт популярных продуктов
    Когда вы читаете его слезы, вы можете сказать, что он знает, о чем говорит. Написав аналогичные подробные описания в своем блоге, вы также можете зарекомендовать себя в качестве поставщика услуг в своей нише и привлекать качественных клиентов.

  • Спросите рефералов

    Опрос Нильсена показал, что 84% респондентов считают рекомендации из уст в уста самыми надежными ,

    Это имеет смысл: кто-то, кто узнает о вас от одного из ваших счастливых клиентов, имеет гораздо больше шансов на конвертацию, чем холодный лидер. Имея это в виду, обратитесь к своим самым довольным клиентам и попросите их представить вас своим друзьям, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах. Вы даже можете предложить скидку своим клиентам, которые приводят своих друзей на борт. (Кроме того, когда вы будете готовы, вы можете перевести эту скидку на следующий уровень и запустить полную программу по привлечению клиентов для вашего агентства.)

  • Начать блог

    HubSpot сообщает, что компании, которые ведут блог 15 или более раз в месяц, видят в 5 раз больше трафика, чем компании, которые не ведут блог ,

    Больше трафика означает больше лидов и продаж! HubSpot также разделяет, что 82% маркетологов, которые ежедневно пишут в блоге, приобретают клиентов через свой блог, что очень важно, если ваш средний бюджет проекта высок. Если вы ищете вдохновение, вы должны проверить это тематическое исследование интернет-маркетингу Полин Кабрера о том, как она заработала 21 000 долларов из одного поста в блоге. (Отказ от ответственности: пример из практики Полины должен быть загружен для прочтения.)
    Больше трафика означает больше лидов и продаж
    Как объясняет Кабрера в своей электронной книге, ее блог является постоянным источником потенциальных клиентов:

    «Чаще всего новые клиенты находят мой блог, нанимают меня для создания обложек для Твиттера, но они также нанимают меня для других дел, связанных с веб-дизайном и интернет-маркетингом».

    Представьте, как было бы хорошо, если бы вы тоже могли создать эпическую публикацию в своем блоге и продолжать использовать ее в качестве ведущего магнита навсегда.

  • Запустить кампанию PPC

    Благодаря объявлениям с оплатой за клик ваша компания сразу же попадает на первую страницу результатов поиска Google, что позволяет вам быть прямо перед людьми, которые хотят купить ваши услуги. Компания по поисковому маркетингу WordStream перечисляет следующее Преимущества использования PPC для генерации свинца:
    Благодаря объявлениям с оплатой за клик ваша компания сразу же попадает на первую страницу результатов поиска Google, что позволяет вам быть прямо перед людьми, которые хотят купить ваши услуги
    Большинство ключевых слов вокруг агентств являются конкурентоспособными и могут быть дорогими, но вы должны посмотреть, сможете ли вы оправдать это средней ценой жизни клиента. Вы также можете рассмотреть возможность запуска кампаний PPC на платформы социальных сетей тоже ,

  • Получить на все лучшие обзоры!

    Часто, когда люди нанимают агентства в первый раз, маловероятно, что они имеют в виду потенциальное соответствие. Все такие люди начинают с простых поисков.

    Например, если бы вам пришлось искать лучшее SEO-агентство в вашем городе, что бы вы сделали?

    Если вы похожи на большинство из нас, вы просто запустили бы поиск по фразе «city + best SEO agency». Например, если бы вы были в Нью-Йорке, вы бы написали что-то вроде «top seo agency new york» и поиск. Я сделал простой поиск, и вот результаты:
    Если вы похожи на большинство из нас, вы просто запустили бы поиск по фразе «city + best SEO agency»
    Вы замечаете сводки и списки каталогов, составляющие лучшие агентства SEO в городе?

    Для людей, которые не имеют в виду конкретного поставщика услуг, эти сводные обзоры выступают в качестве первой точки контакта для аутсорсинга их работы. Многие потенциальные клиенты будут выбирать кандидатов из этих списков, и ваша задача - быть в них. Если вы не указаны в этих ресурсах, вы теряете влияние (и, следовательно, бизнес).

    Чтобы попасть в списки, пишите в блогах, которые их опубликовали. Сохраняйте свою электронную почту короткой и четко укажите, кто вы (или представьте свое агентство), и почему вы заслуживаете того, чтобы быть в списке. Если вы получили какие-либо награды, имеете популярных клиентов или добились впечатляющих результатов для своих клиентов, упомяните их, чтобы повысить свой авторитет.

  • Участвуйте в форумах и группах LinkedIn

    Такие форумы, как Quora, Reddit и даже группы LinkedIn, всегда переполнены лидами. Это люди, которые ищут ответы на некоторые из своих наиболее острых вопросов. Когда эти вопросы связаны с какой-либо услугой, которую вы предлагаете, вы должны предложить значимый ответ.

    Например, если вы управляете агентством по веб-дизайну, и кто-то задает вопрос об адаптивном дизайне, вы должны предложить полезный ответ - не пытаясь продать свои услуги. Ваш ответ может охватить тысячи зрителей, заинтересованных в этом вопросе. Ваше участие не просто позиционирует вас как авторитета в вашей нише, но ваша целевая аудитория также начнет воспринимать вас как человека, который любит помогать (в отличие от того, что его считают напористым продавцом).

    Посмотрите на следующая ветка Quora, где кто-то попросил альтернативу BuzzSumo (инструмент контент-маркетинга). Обратите внимание, как руководитель BuzzSumo Джеймс Блэквелл предложил ответ, который был просмотрен более 12 000 раз! Это тот вид воздействия, который может дать вам значимый ответ. Один ответ может привести вас к тысячам потенциальных клиентов.
    Посмотрите на   следующая ветка Quora, где кто-то попросил альтернативу BuzzSumo   (инструмент контент-маркетинга)

  • Опубликовать гостевые сообщения

    Размещение гостей на популярных сайтах поможет вам утвердиться в своей нише. Кроме того, гостевые посты позволяют взломать аудиторию, к которой у вас обычно нет доступа. Однако рентабельность инвестиций в ваши гостевые публикации зависит от вашего выбора целевых блогов. Если вы выберете правильные целевые блоги, вы можете быть уверены в качестве потенциальных клиентов. Сделайте свое исследование и выберите блоги в своей нише, которые являются влиятельными и высоко ценятся.

    Теперь, в то время как любой отличный гостевой пост будет направлять вам трафик и потенциальных клиентов, чтобы максимизировать ваши результаты, вы также должны создать вдумчивую биографию автора, которая подчеркнет ваш опыт и услуги. Цифровой маркетолог Нил Патель дает некоторые блестящие советы, чтобы написать содержательный автор био в своем посте , Я очень люблю этот совет:

    «Лучший способ создать значимую биографию - написать ее тщательно и намеренно. Подумайте о своих читателях, установите доверие и сделайте его запоминающимся ».

  • Спонсорские мероприятия

    Неважно, ведете ли вы онлайн или офлайн бизнес: события становятся лидерами.

    Мы в основном склонны связывать события с физическими сервисами, но события также являются отличными возможностями для привлечения потенциальных клиентов и для онлайн-сервисов. Поскольку события объединяют целевую группу людей, они являются горячими точками маркетинга.

    Они также отлично подходят для ярких партнерских отношений. Если вы заранее изучите список участников, вы сможете определить и пообщаться с людьми, которые предоставляют дополнительные услуги для вас. В результате партнерские отношения с такими людьми могут дать вам обоим лучшие результаты - например, компания по веб-дизайну, сотрудничающая с брендинговым агентством или компанией, предоставляющей услуги веб-хостинга, будет отличным способом поделиться клиентами и потенциальными клиентами.

    Если вы работаете с WordPress, то вы наверняка слышали о WordCamps. Каждый WordCamp объединяет сотни людей, работающих с WordPress, включая нас! Быть ведущим Управляемый хостинг WordPress Мы всегда стремимся подружиться и пообщаться с людьми, которые создают сайты с помощью WordPress. Мы также любим общаться с разработчиками WordPress. На самом деле, мы были гордые спонсоры более 7 WordCamps и совсем недавно спонсируемый WordCamp Джексонвилл !
    Если вы работаете с WordPress, то вы наверняка слышали о WordCamps
    Посещение событий - отличное начало, но если вы хотите сделать больше, попробуйте организовать его. Вы можете даже подумать о проведении вебинара на горячую тему в своей нише.

Наличие постоянного потока качественных лидов является обязательным условием для успешного ведения консалтингового бизнеса. Полагаться только на холодные тона (или старые контакты) уйдет только так далеко. Следуя приведенным выше советам, вы получите больше потенциальных клиентов и получите больше клиентов!

Вы пробовали какие-либо из этих советов? Если да, то какие результаты вы получили? И что еще вы пытались привлечь как можно больше клиентов и проектов?

Похожие

Как
Der Roman Ungeduld des Herzens, der veröffentlicht wurde, ist der einzige adette Roman des österreichischen Авторы Стефан Цвейг. Постановка Саймона Макберни романа Стефана Цвейга фокусируется на том, что такое Унгедулд де Герценс (буквально «нетерпение сердца»). Это новое совместное совместное производство
Лучшие инструменты SEO 2015
Последняя проверка 6 мая 2019 года в 16:02 Здесь, в SEO Hacker, мы используем различные инструменты для достижения наших целей для нашей компании и наших клиентов. Мы хотим, чтобы вы могли делать то же самое. Итак, я расскажу вам об инструментах, которые мы используем внутри компании для повышения эффективности и эффективности нашей команды, а также об инструментах, которые мы используем для анализа и оптимизации для наших клиентов. Qeryz - это инструмент для микрообследования,
SEO Software Обзоры
... впервые увидел рекламный ролик о продаже видео, меня поразило качество видео и заявления об аренде доменов без необходимости общаться с людьми, использующими тему Rent A SERP и плагин Rent A SERP. Я быстро настроил тестовый домен и заметил, что тема собирает некоторые контактные данные, если посетитель решает попробовать арендовать домен на 5 минут. Моя первая мысль после просмотра темы - что эти парни делают, чтобы получить одностраничный веб-сайт для рейтинга и оставаться в рейтинге,
Блог Southwest Airlines
Southwest Airlines запустили корпоративный блог под названием Орехи о юго-западе в http://blogsouthwest.com/ , Мне сообщил репортер, который позвонил мне, чтобы прокомментировать тот факт, что они запустили блог.
5 советов по SEO
Я думаю, что каждый из нас, автор блога, слышал о SEO (Поисковая оптимизация) или поисковая оптимизация. В частности, процесс, с помощью которого вы можете оптимизировать свой веб-сайт,
SEO агентства в Остине
Независимо от того, владеете ли вы рестораном в Остине, продаете страховки или производите виджеты для международного рынка, SEO-агентства, такие как LaunchDM, могут помочь клиентам найти вас в Интернете и генерировать больше кликов и больше звонков для вашего бизнеса. Поисковая оптимизация или SEO, это простое действие, помогающее компаниям быть обнаруженными поисковыми системами и высоко оцененными на странице результатов
Как сделать SEO оптимизацию
SEO - это сокращение от поисковой оптимизации, которое на румынском языке переводится как поисковая оптимизация. Чтобы узнать больше об этой очень обширной теме, я попросил г-на Дана Браду , генерального директора DanBradu.com , и человека с обширным опытом в этой области, чтобы направлять наши шаги. И вот идет! Поэтому поисковая оптимизация - это процесс, который направлен на повышение видимости сайтов на страницах результатов поиска,
Гимнастика: сообщения приветствовали реформы
... ветствовала реформы нового поколения, объявленные федерацией. По словам Андраса Божи, который работает младшим тренером в женском спортзале Postás SE, инновации находятся на правильном пути. Они находятся в постоянном контакте с Золтаном Джордановым, который отвечает за разработку концепции, поэтому никаких серьезных трудностей в ее реализации нет. Ассоциация получила микроавтобус от МТСЗ в эти дни, что снижает расходы на поездки молодых людей. Eng. с. CS. И мужская, и женская гимнастика
5 окончательных советов по повышению авторитета домена вашего сайта
Вы обеспокоены плохим авторитетом домена вашего сайта / блога? Вы ищете способы улучшить его и занять первое место в рейтинге? Возможно, вы не одиноки. Читайте дальше, чтобы узнать больше о полномочиях домена и о том, как наилучшим образом использовать эту технику. Изображение предоставлено: http://cdn4.techlila.com/
SEO, PPC или оба? Что подходит для вашего сайта?
В современном мире, управляемом интернетом, недостаточно просто иметь веб-сайт с множеством красивых картинок и описаниями продуктов. Вам нужен сайт, который легко найти, когда люди готовы сделать покупку. Есть, конечно, несколько
Как сделать SEO для вашего сайта со структурой сайта

Комментарии

Итак, как получить рейтинг ТОП, или получить высокий рейтинг в поисковых системах?
Итак, как получить рейтинг ТОП, или получить высокий рейтинг в поисковых системах? Есть много вещей, которые входят в это, но на высоком уровне речь идет об архитектуре сайта, контенте и ссылках на сайт (кто ваш сайт ссылается на и с). Оптимизация страниц Google, Yahoo и Bing Place. Оптимизация на месте - это то, как ваш сайт структурируется с помощью правильных тегов заголовков, заголовков H1 и контента. Контент - уникальный контент, который поможет
И тем не менее, отрасль, очевидно, ожидает конференций на такие темы, как «Как получить ссылку из газеты» или «7 трюков SEO, о которых вы наверняка еще не знаете?
И тем не менее, отрасль, очевидно, ожидает конференций на такие темы, как «Как получить ссылку из газеты» или «7 трюков SEO, о которых вы наверняка еще не знаете?». Разве не было бы достаточно, если бы мы все сделали действительно отличные сайты для пользователей? «Супер крутые сайты», безусловно, ключ. С хорошим SEO-оператором и инструментами из пакета хитростей, это еще быстрее. Смесь делает это, как почти везде в жизни. Ах,
Вы все еще сомневаетесь в том, как улучшить SEO-позиционирование вашего сайта?
Вы все еще сомневаетесь в том, как улучшить SEO-позиционирование вашего сайта? Надеюсь нет, но на всякий случай оставьте комментарий ниже! Я буду рад помочь вам.
Ваши постоянные клиенты получают новые сообщения в блоге о вашей рассылке, но как насчет потенциальных новых клиентов?
Ваши постоянные клиенты получают новые сообщения в блоге о вашей рассылке, но как насчет потенциальных новых клиентов? Как они должны учиться из вашего блога? Один из способов: о бесплатных результатах поиска Google Так что вы можете найти там, SEO объявлено. Вы найдете много информации и мой обзор текущих факторов рейтинга здесь , Это не так уж сложно,
Нора: Как вы думаете, некоторые женщины начали приходить в клуб, а потом рассказали об этом многим другим женщинам, и все они начали спарринг одновременно?
Нора: Как вы думаете, некоторые женщины начали приходить в клуб, а потом рассказали об этом многим другим женщинам, и все они начали спарринг одновременно? Сьюзи: Многие из них смотрели, как я спарринг, поэтому они привыкли к идее, что я спарринг. Большинство клиентов Маркеля - учителя или из мира образования. Странно, что многие женщины в спортзале учатся. Это отчасти потому, что я привел много своих друзей, это из уст в уста. У нас тоже много врачей. Я думаю,
И если вы работаете над созданием обратных ссылок, предлагая другой контент веб-сайта, консультационные услуги, обзоры и многое другое, как вы можете узнать, сколько из этих ссылок все еще На месте?
И если вы работаете над созданием обратных ссылок, предлагая другой контент веб-сайта, консультационные услуги, обзоры и многое другое, как вы можете узнать, сколько из этих ссылок все еще На месте? Вы должны использовать хорошие инструменты ... Вам нужны инструменты и решающий, лучший на сегодняшний
Вы заинтересованы в том, чтобы получить больше трафика на ваш сайт, больше лидов и больше клиентов для вашего бизнеса?
Вы заинтересованы в том, чтобы получить больше трафика на ваш сайт, больше лидов и больше клиентов для вашего бизнеса? Dani Master - это агентство в Монреале, которое может помочь вам в следующих услугах цифрового маркетинга: Входящий маркетинг - это все, что касается привлечения трафика на ваш сайт и привлечения этих посетителей к потенциальным клиентам и клиентам с помощью оптимизации сайта, форм и загрузок, а также поддержки электронной почты. Поисковая
А теперь как насчет вашего веб-сайта, хорошо ли он оптимизирован и появился на первой странице поиска Google по ключевому слову "Ключевые слова" вашего бизнеса?
А теперь как насчет вашего веб-сайта, хорошо ли он оптимизирован и появился на первой странице поиска Google по ключевому слову "Ключевые слова" вашего бизнеса? Веб-сайт является «активом» для вашего бизнеса, который может увеличить стоимость продаж и брендинга вашего бизнеса, веб-сайт ничем не отличается от ваших маркетологов, но веб-сайт отличается от людей, которые имеют ограниченное время, веб-сайт работает 24 часа в течение 7 дней, 4 недель, 12 месяцев безостановочно, неутомимо, без
У вашего местного онлайн-бизнеса достаточно клиентов и клиентов?
У вашего местного онлайн-бизнеса достаточно клиентов и клиентов? Хотите заработать больше денег? Хотели бы вы улучшить свое местное присутствие? Если ваши ответы были да - читайте дальше! Если вы хотите начать, но не знаете, с чего начать, сегодня ваш счастливый день. Мы разработали 7 шагов, чтобы улучшить и сделать ваш местный бизнес более заметным в Интернете . Давайте пробежимся по ним вместе. 1. Определите ключевые слова
Вы находитесь в хорошей компании, потому что мирная Австрия все еще находится в процессе поиска ответов, которые приходят раньше, таких как: что такое контент-маркетинг?
Вы находитесь в хорошей компании, потому что мирная Австрия все еще находится в процессе поиска ответов, которые приходят раньше, таких как: что такое контент-маркетинг? Потому что довольное земледелие в этой стране в отличие от Германии (до сих пор) не чума. Но сейчас потихоньку и все по порядку. Контент-маркетинг - Америка идет впереди Около двух лет назад «феномен» контент-маркетинга, очевидно, заполонил Европу. Ведущие маркетологи
Как Google не уничтожил все сети, продающие ссылки?
Как Google не уничтожил все сети, продающие ссылки? Некоторых тут били, чтобы что-то крутить Мэтта Катса, но это всего лишь пиар-номера, чтобы запугать людей. Фактически, продавцы и покупатели ссылок могут быть идентифицированы за один день с помощью очень простого алгоритма, который может придумать каждый ребенок, который изучал колонки в школе. И я действительно имею в виду один день для всех сетей со связями по всему миру, вместе взятых. Google не имеет информации, чтобы захватить

Например, если бы вам пришлось искать лучшее SEO-агентство в вашем городе, что бы вы сделали?
Вы пробовали какие-либо из этих советов?
И что еще вы пытались привлечь как можно больше клиентов и проектов?
Вы ищете способы улучшить его и занять первое место в рейтинге?
Что подходит для вашего сайта?
Итак, как получить рейтинг ТОП, или получить высокий рейтинг в поисковых системах?
И тем не менее, отрасль, очевидно, ожидает конференций на такие темы, как «Как получить ссылку из газеты» или «7 трюков SEO, о которых вы наверняка еще не знаете?
Разве не было бы достаточно, если бы мы все сделали действительно отличные сайты для пользователей?
Вы все еще сомневаетесь в том, как улучшить SEO-позиционирование вашего сайта?
Ваши постоянные клиенты получают новые сообщения в блоге о вашей рассылке, но как насчет потенциальных новых клиентов?
Меню сайта
Мини-профиль
  • Регистрация Напомнить пароль?

    Бесплатно можно смотреть фильмы онлайн и не забудьте о шаблоны dle на нашем ресурсе фильмы бесплатно скачать c лучшего сайта
    Опросы
    Топ новости
    Инструкция: как включить подсветку клавиатуры на ноутбуке Asus


    Заблокировалась и отключилась встроенная клавиатура на ноутбуке: как снять блокировку и включить? 


    Ремонт ноутбука ASUS N75S в Санкт-Петербурге (СПб): замена дисплея, замена клавиатуры, ремонт корпуса Асус N75S, замена матрицы
    Услуга Стоимость, руб. Диагностика ASUS N75S Бесплатно (500р при необходимости разбора) Профилактические работы с системой охлаждения + замена кулера 2500 р * Замена чипа (видеочипа) ASUS N75S 6000-6500 Замена

    Как поменять клавиатуру на ноутбуке самостоятельно?
    Владельцы мастерских по ремонту компьютеров часто встречаются со случаями, когда приносят ноутбук, на который была пролита какая-либо жидкость. В некоторых случаях подобная ситуация означает, что понадобится

    Как правильно и быстро снять клавиши с клавиатуры ноутбука
    При продолжительной и тем более неаккуратной эксплуатации ноутбука часто образуются проблемы с клавишами. Они могут залипать, плохо нажиматься, а некоторые клавиши и вовсе могут сломаться. Для решения

    Как почистить клавиатуру компьютера
    С появлением компьютера человек все больше времени проводит за ним. Это и рабочий инструмент, и средство развлечения. Поэтому, совсем неудивительно, что определенные устройства, используемые для ввода

    Замена и ремонт клавиатуры для ноутбука, видео-инструкции
    Замена клавиатуры и кнопок ноутбука показано на видео с подробным объяснением процесса. Цена замены в сервисном центре от 200 рублей . Звоните по тел: +7 (812) 640-03-20 . Замена или ремонт

    4 способа, как отключить клавиатуру на ноутбуке
    Если у вас есть ноутбук, то клавиатура и тачпад на нем являются важными составляющими, без которых работа на устройстве будет вызывать сложности. Конечно есть альтернативы в виде клавиатур и мышей, которые

    Как правильно и быстро снять клавиши с клавиатуры ноутбука
    При продолжительной и тем более неаккуратной эксплуатации ноутбука часто образуются проблемы с клавишами. Они могут залипать, плохо нажиматься, а некоторые клавиши и вовсе могут сломаться. Для решения

    Как правильно и быстро снять клавиши с клавиатуры ноутбука
    При продолжительной и тем немало неаккуратной эксплуатации ноутбука часто образуются проблемы с клавишами. Они могут залипать, нехорошо нажиматься, а некоторые клавиши и вовсе могут сломаться. Для решения