7 ошибок, которые следует избегать при продаже услуг SEO

1. 1. Бояться просьбы
2. 2. Не чувствуй себя экспертом
3. 3. Считай себя не на высоте
4. 4. Не слушайте результаты, которые желает проспект
5. 5. Не адаптируйте свой сервис на перспективу
6. 6. Причина как техник
7. 7. Думай только о цене
8. Выводы

Специалисты в отрасли прекрасно знают, что значит заниматься SEO, и знают, как трудно продать SEO-сервис. Представьте себе, если мы затем попытаемся продать услугу, объяснив это так, как мы бы сделали в течение обычного консультационного часа.

Способность поэтому SEO консультант заключается в возможности продать услугу, сообщив об этом как таковой, и сделав ее максимально понятной для своего собеседника.

Что мы можем не знать, так это то, что этот вид услуг нельзя продать, отправив цитату по электронной почте (или, что еще лучше, это можно сделать, но с очень плохими результатами) или просто ответив ценой на первый запрос.

Я особенно обращаюсь к фрилансерам, которые недавно приблизились к этому миру и хотят сделать эту профессию работой.

Даже я, не так много лет назад, когда я начинал свою SEO-карьеру, у меня были огромные трудности с продажей сервиса: на каждый запрос я просто отвечал цитатой, и в большинстве случаев запросы были «Я хочу, чтобы сайт был видимым». на Google ".

То, что переведено, означает, что потенциальный клиент хотел, чтобы его сайт был на первой странице Google и, если возможно, на верхних позициях: 80% времени не знали, что означает термин SEO.

После нескольких тестов и многих отправленных оценок, возможно, в системе было что-то, что не работало должным образом: «но все фанаты» мне никогда не нравились (и даже менее эффективны в SEO), и продолжать отправлять оценки не было абсолютно самый эффективный способ.

Таким образом, я изменил систему, я просто перестал отправлять кавычки, и я создал, тест за тестом, простой воронка продаж основанный на методе продажи SPIN, предназначенном исключительно для продажи SEO-контрактов по телефону. И первое, что мне пришлось научиться применять и сделать эту воронку эффективной, - это учиться на допущенных ошибках.

Я избавлю вас от попыток попробовать эти ошибки на вашей шкуре, и я покажу вам решение иметь все документы, чтобы применить 80% воронки продаж сейчас.

Вот 7 ошибок, которых следует избегать:

1. Бояться просьбы

Это покажется странным, но много раз, когда я просил цитату из потенциального клиента, я чувствовал стресс.

Мой мозг задавал такие вопросы, как:

• А теперь, что я ему предлагаю?
• Но сколько вы потратите?
• Что если цена, которую я плачу, слишком высока?
• Но какая просьба, если вы даже не напишите мне ключевые слова!
• Но имеет ли это какое-либо представление о том, что я продаю?
• и другие по тому же роду

Все эти вопросы вызвали у меня стресс и не позволили мне разобраться в предложении.

Более того, из простого запроса было практически невозможно сделать предложение, основанное на потребностях клиента, и поэтому одна лишь мысль позвонить мне заставила меня еще больше волноваться .

Вместо этого вы можете (как я тоже) считать себя экспертом в любое время и только тогда, когда вы чувствуете себя хорошо и уверены в своем запросе, вы можете сформулировать предложение.

Представьте себе предложение, когда вы беспокоитесь: будет ли справедливая цена к вашим услугам или ниже стоимости?

Мы по-прежнему ...

2. Не чувствуй себя экспертом

Как я уже упоминал ранее, ощущение, что эксперт играет решающую роль в переговорах . Даже если вы продолжаете отправлять только оценки по электронной почте!

Попробуйте написать цитату и считать себя гуру SEO или попробуйте написать ее, когда вы беспокоитесь и испытываете стресс. Вы увидите разницу.

Я не говорю использовать ерунду как « серьезность денег, и если вы считаете, что это сильно, то случается сильное ».

Я говорю, что даже если вы недавно начали SEO, вы должны думать, что вы эксперт, что вы знаете, что делаете, что вы можете принести результаты клиенту . Очевидно, что тогда результаты должны будут действительно принести их.

Но если в этот момент он находится только в вашей голове, наш мозг настолько совершенен, что заставит вас действовать в этом направлении соответственно. И собеседник это прекрасно поймет.

То же самое относится и к заполнению цитаты.

3. Считай себя не на высоте

Эта ошибка идет рука об руку с цифрой 1. В этом случае вы боитесь запроса, потому что не знаете, что вас ждет. В этом случае вы очень хорошо знаете, что вас ждет, и вам не до этого.

Хорошо, я скажу вам секрет, это называется DELEGA.

Ричард Брэнсон сказал:

Если кто-то предлагает вам удивительную возможность, но вы не уверены, что можете это сделать, скажите «да» - узнайте, как это сделать позже!

который переведен по-моему

Если вам предлагают отличную возможность или по какой-либо причине вы столкнулись с неотразимым предложением, но вы не уверены, что можете это сделать, или не уверены, что обладаете навыками, вы все равно отвечаете ДА! А потом он учится и учится это делать.

Это применимо к нашему делу, означает, что если полученный вами запрос превышает ваши возможности, не нужно сразу подвергаться стрессу, обрабатывать информацию с умом, и вы увидите, что 90% времени вы можете легко принять, а затем работать с другими сотрудниками. или даже передать кому-то, что вы не знаете, как это сделать, или заплатить тому, кто скажет вам, как это сделать.

4. Не слушайте результаты, которые желает проспект

Это одна из тех ошибок, которые вы могли изначально совершить, потому что у вас есть презумпция желания знать, чего хочет ваш клиент . Ничто не может быть более неправильным.

На основании запроса вашего клиента всегда есть результат или цель, которую он хочет достичь. В этот момент всегда чего-то не хватает .

Если они спрашивают вас « Я хочу быть на первой странице », они не хотят, чтобы их сайт был на первой странице, но, скорее всего, они хотят что-то, что их сайт мог бы дать им, когда он находится на первой странице.

Это может быть:

• больше продаж
• больше контактов
• больше цифр для «У меня больше» (в этом случае будьте осторожны, если хотите, чтобы у вас был такой клиент)
• лечить финансовые ситуации, учитывая, что офлайн не идет хорошо
• и другие подобные случаи

Поэтому для них быть на первой полосе - это решение.

Но вы несете ответственность за то, чтобы по- настоящему понять, что им нужно, и предложить им наиболее эффективный сервис для их удовлетворения.

Внимательно выслушайте своего потенциального клиента и постарайтесь извлечь всю необходимую информацию.

5. Не адаптируйте свой сервис на перспективу

Вы продаете SEO. Но что именно? SEO это все и ничего.

SEO включает в себя множество услуг: буквально означает поисковую оптимизацию или оптимизацию для поисковых систем.

Сколько существует способов для оптимизации поисковых систем? Я могу с уверенностью сказать, что, к лучшему или к худшему, у каждого свое . И, безусловно, стратегия, которую вы принимаете, чтобы принести результаты клиенту, ваша.

Поэтому адаптация этой стратегии и предложение персонализированного обслуживания в соответствии с потребностями клиентов теперь является обязательным .

Это может показаться очевидным, но ваш сервис всегда остается неизменным (SEO), но представлен и адаптирован на основе запросов клиентов.

Я приведу классический пример, который вы наверняка слышали раньше: iPhone от Apple - это всегда iPhone в руках любого покупателя. Но это представлено разными способами.

Что касается технологии, она будет продаваться как самый эффективный и самый скоростной телефон, для модного типа - как последняя «роскошная» модель, которую нельзя пропустить, для типа, который ищет класс принадлежности, он будет продается как «символ статуса» и т. д.

Исходя из целевой аудитории, разные виды продаж и общения .

Вы должны сделать то же самое с вашими услугами: в соответствии с вашим собеседником, адаптировать презентацию вашего сервиса так, как он ожидает услышать.

6. Причина как техник

Когда вы продаете сервис SEO, забудьте о том, чтобы быть SEO. Вы видели, чтобы продавец тоже занимался техником? Они редки, но они есть.

Вы должны быть одним из них: забудьте о SEO и станьте продавцом себя (или своих услуг).

Вы не можете позволить себе объяснить услугу, которую вы предлагаете, используя технические термины, аллюзии, абстрактные идеи или сложные риторические фигуры.

Вы должны продать свою услугу, объяснив ее так, как будто перед вами 5-летний ребенок . Вы должны войти в режим продавца.

7. Думай только о цене

Последняя ошибка, и, возможно, самая важная: не просто думать о цене .

Не думайте, что цена, которую вы делаете, высока или низка. Помните одно: если у вас есть квалифицированный потенциальный клиент, цена не является для него решающим фактором.

Я не говорю, что им наплевать, я говорю, что цена не будет стрелкой шкалы для выбора вашей услуги или услуги кого-то другого по более низкой цене.

Если клиенту нужна ваша услуга, он возьмет ее по той цене, которую вы ему предлагаете, без особых скидок или запросов.

Это потому, что вы должны уметь работать раньше и понимать ценность и результаты, которые вы можете принести. Вы должны быть уверены, что ваше предложение не может сравниться с другими.

Выводы

Ошибки, которые я только что описал для вас, являются основными, которые я также сделал на первых переговорах по продажам, которые я начал делать, когда перестал посылать оценки .

Отправка котировок - это просто ценовая война, если вы новичок, и вы не известны. Мне неизвестно, и решение, которое я предлагаю вам, действительно принесло мне столько преимуществ и скорость закрытия как минимум 2 из 3 запросов.

Вот почему у вас нет другого решения, кроме как принять другие стратегии, чтобы дифференцировать себя от конкурентов и позволить вашему потенциальному клиенту лучше узнать вас и выбрать среди всех цитат, которые он обязательно сделает.

Есть много других факторов, которые вы можете использовать в свою пользу, и изучение методов продаж не только поможет вам продавать свои услуги , но также поможет вам в повседневной жизни, когда вам необходимо передать сообщение тем, кто перед вами, Идея для вашего сотрудника , предложение для вашего партнера .

Основываясь на своем опыте, я разработал курс, который шаг за шагом проведет вас за 7 дней до разработки воронки продаж для SEO-контрактов . Курс является абсолютно бесплатным и позволяет приобрести те навыки, которые могут иметь значение между приобретенным клиентом и потерянным клиентом. 🙂

Чтобы пройти курс бесплатно, все, что вам нужно сделать, это перейти на эту страницу , послушайте мой короткий презентационный видеоролик, нажмите на кнопку и зарегистрируйтесь бесплатно.

Я буду ждать тебя на другой стороне, до скорой встречи!

Автор: Давиде Вентурини, создатель курса Продажа SEO , для TagliaBlog.

Похожие

Комментарии