Сценарий продаж по телефону: системы продажи телефонов

Эта презентация содержит советы, которые значительно повысят ваш успех на телефоне. Некоторые из затронутых тем включают в себя:

Если вы нашли эту статью полезной, пожалуйста, нажмите здесь [googleplusone], чтобы больше людей могли найти это 🙂
В 2001 году я решил, что хочу стать биржевым брокером. Я работал в области исследований и разработок в Apple и в маркетинге, и я подумал, что, будучи биржевым маклером, как-то расскажет мне, как на самом деле работает мир. Я был прав в некоторых отношениях, неправ в других.

Единственная проблема заключалась в том, что я попал в ситуацию, когда мои сотрудники привыкли к потенциальным клиентам, которые пришли в восторг от звонков от местного биржевого маклера. Фондовый рынок пережил невероятный 20-летний период, когда все зарабатывали деньги. В 2001 году эта мечта была близка к концу. Мне дали телефонные сценарии, которые не работали на падающем фондовом рынке. В течение многих месяцев я верил, что продажи - это игра чисел, и я решил выбросить сценарии этой огромной корпорации и начать новую. Продажи это не игра чисел! Если вы позвоните тысяче человек с плохим сценарием, вы потерпите неудачу тысячу раз. Сожалею. В этой статье я сделаю все возможное, чтобы снабдить вас множеством сценариев, с которыми я добился большого успеха.

Я прочитал более 100 лучших книг по продажам и обнаружил, что большинство из них не стоит бумаги, на которой они были напечатаны. Однако я сделал одно открытие. Если вы когда-нибудь получите возражение «Мне нужно подумать об этом», это означает, что вы в какой-то момент колебались, предполагая продажу! Возможно, это не звучит как великое откровение, но это стало основой того, как я стал успешным телемаркетером. (Извините, что разбил мечты, но все биржевые маклеры являются телемаркетерами)

Если у вас есть лучший продукт, почему вы боитесь просить людей купить его?

Хорошо, теперь я знаю, что должен всегда предполагать продажу. Моей новой задачей было просто убедиться, что я продаю лучший продукт, а затем предположить, что продажа будет легкой. Если вы не верите, что продаете лучший продукт или услугу, лучшее, что вы можете сделать для своего торгового посредника, это бросить свою работу и идти работать на лучшее. Поверьте мне, вы будете счастливы, что сделали.

Я обнаружил, что «да», «бандитизм», «одолжение за услугу», следование авторитетам, принцип нехватки, принцип симпатии, принцип непротиворечивости, построение взаимопонимания и т. Д. Основаны на чем-то, называемом НЛП. Нейро-лингвистическое программирование - это раздел психологии, созданный в конце 60-х годов. Я расскажу об этом подробнее в длинной серии будущих статей! Таким образом, я прочитал каждую книгу, которую я мог найти на НЛП и воссоздал свой сценарий продаж, основанный на НЛП. Мои результаты были потрясающими.

Я покажу вам ранние сценарии сегодня. Эти сценарии показали 70-80% успеха. Кроме того, я обнаружил, что с хорошим сценарием в руках я почти полностью избавился от беспокойства по телефону и начал любить продавать по телефону. Продажа по телефону - это не игра чисел, а хорошая игра сценария и практики.

Получить причину для людей, чтобы встретиться с вами

Если вы хотите значительно увеличить свои возможности по телефону, выясните причину, по которой кто-то захочет поговорить с вами. Я обнаружил, что старшие в моей части страны имеют право на государственные программы, которые сэкономили бы им тысячи долларов, если бы они просто правильно заполняли документы. Так что я узнал все, что мог об этих программах. Это заняло у меня около дня! Как вы думаете, теперь мне было удобно предполагать, что люди захотят поговорить со мной? Твое право!

Я предполагаю распродажу, потому что у меня теперь большие навыки. Что?

• Вам нужно много практики (поговорите с 50 людьми в день)
• Есть ответы на все возражения по сценарию
• Запишите на пленку себя (Вы предполагаете продажу?)
• Продажа по телефону требует больше агрессии, чем при личной продаже!
• Если вы получаете 3 определенных НЕТ, вы должны двигаться в большинстве случаев (не раздражать людей)

Почему люди ненавидят меня?

В какой-то момент вы зададите себе этот вопрос, если продадите по телефону. Вы должны понимать, что 27% людей вешают трубку на каждого. Даже издательский центр, когда они звонят, чтобы рассказать людям, что они только что выиграли миллион долларов. Причина в том, что, будучи детьми, нас учили отвечать НЕТ, когда нас застали врасплох. Подумайте, как часто вы говорили НЕТ против ДА ребенку?

3 принципа телефона

Хорошо, вы знаете, что должны принять на себя продажу, и у вас есть лучший продукт или услуга, так почему это будет сложно? Что теперь? У вас есть только три новых навыка для развития.

• Отношение
• Подтвердить и двигаться дальше
• Никогда не спрашивайте их разрешения (при условии продажи)

Отношение

Лучшие продавцы постоянно контролируют свое отношение. Они никогда не бывают высокими или низкими и делают все возможное, чтобы видеть лучшее в любой ситуации, в других и в себе. Если вы когда-нибудь почувствуете плохое отношение, вы можете использовать психологический трюк под названием «Изменение вашего состояния». Это просто означает, что, изменяя положение своего тела, вы можете изменить свое состояние ума. Так что, если вы сидите за столом, вместо этого подпрыгните и сделайте несколько прыжков. Делайте все, что вам нужно, чтобы держать себя в хорошем настроении. Никогда не оставайтесь рядом с людьми с плохим отношением. А если вы работодатель увольняете или просто никогда не нанимаете никого с плохим отношением, на вашем рабочем месте. Они являются бедствием для всей вашей организации. В следующей статье я дам вам викторину, которая поможет вам избежать плохих сотрудников.

Почему я остановился на всей этой вещи? Причина в том, что клиенты могут чувствовать ваше отношение по телефону. Вот откуда пришла идея улыбаться и набирать номер. Людям нравится общаться со счастливыми и взволнованными людьми. Если вы не рады и не рады сообщать клиентам о ваших продуктах и ​​услугах, зачем им их покупать?

Подтвердить и двигаться дальше

Телефонный сценарий для лица, вернувшего запрос на информацию

Ниже приведен сценарий, который я использовал с большим успехом. Я разместил рекламу в местных газетах и ​​ждал, когда люди вернут рассылки для получения дополнительной информации. Таким образом я смог получить новых людей по телефону, даже после принятия закона «Не звонить».

Я: «Привет, Пол?»

Заказчик: «Да»

Я: «Это Дерек Банас из ABC Insurance, как дела сегодня, довольно хорошо?»

Заказчик: «Да»

Я: Пол, я позвонил, потому что я получил от вас запрос на информацию ____, я собрал пакет, и я предоставлю его во вторник в 1 или 6:30, что вам лучше?

Что я здесь делал? Сначала я установил то, что они называют «Да-сет». Если вы заставите кого-то повторить слова «да», то для мелочей шансы, что они скажут «да» для большой вещи, резко возрастут.

Почему я сказал: «Как ты сегодня, довольно хорошо?» Потому что я хочу контролировать вызов и держать ответы на слове «Да», если это вообще возможно. Это работает? Да, от 70 до 80% времени, если предположить, что они скажут «да».

Обработка возражений от человека, который запросил информацию

Клиент: «Не заинтересован», они сбиты с толку, потому что вы застали их врасплох. Просто признайте, что они говорят, и переходите к разговору.
Я: «Я понимаю это, но причина, по которой я позвонил…»

Не оправдывайте себя словами:

• "Подожди подожди"
• "Ну, позвольте мне сказать вам…"
• «Не вешай трубку…»

Не начинайте задавать им вопросы:

• «У кого ты покупаешь…»
• «Почему вы покупаете у…»
• "Сколько они стоят…"
• "Они милые…"

Просто подтвердите их возражения, а затем переходите к назначению или продаже.

Еще одно возражение от Мейлера

Клиент: у меня есть все, что мне нужно! »

Я: «Я рад это слышать, но причина, по которой я позвонил…»

Помните ваш звонок, потому что они запросили информацию! В какой-то момент они решили, что хотят купить у вас, так почему бы не предположить, что они хотят купить сегодня?

И еще одно возражение ...

Заказчик: «Я тебе ничего не писал!»

Я: «Мы позволим мне проверить мою информацию, чтобы убедиться, что я разговариваю с нужным человеком» «Да, это мистер Пол Джонс?»
Заказчик: «Да»

Я: «А вы живете по адресу 123 Main St?»
Заказчик: «Да»

Я: «Да, а это в Питтсбурге, Пенсильвания?»
Заказчик: «Да»

Я: «Да, Пол, у меня есть информация, которую вы запросили, и я буду…»

Есть так много возражений

На самом деле, их не так много. Вот список всех возражений, которые вы услышите:

• Я не заинтересован
• У меня есть все, что мне нужно
• У меня нет времени
• У меня нет денег
• вставной
• Вешать трубку

Это все, к чему нужно быть готовым. Если вы принимаете и контролируете разговор, вы никогда не получите никаких других возражений. Однако, если вы позволите звонку превратиться в сеанс вопросов и ответов, вы поймете, что ошиблись, и теперь за него отвечает клиент.

Все просто вешают трубку, что мне делать

Перезвони им. Я знаю, это звучит ужасно и грубо, но когда я позвонил, я последовал этому сценарию:

Я: «Привет, Пол, мы были отключены или ты повесил трубку?» (80% скажут, что вы были отключены)

Я: «Отлично, причина моего звонка…»

Вау, у тебя должно быть полное ухо после того, как ты потянул это, держу пари, ты думаешь. На самом деле никогда. Обычно люди хвалили бы меня за мои навыки продаж. Кроме того, потому что они были одержимы мной, большинство людей будут чувствовать себя плохо и выслушивать меня. Только помни, будь настойчив, но вежлив!

Этот скрипт действительно работает?

Вот результаты, которые я получил после обучения начинающих слушателей этому сценарию:

• Обычный человек, который следовал моим сценариям, назначал 1 встречу на каждые 10 разговоров в течение своей первой недели!
• Средний человек, который следовал моим сценариям, назначал 1 встречу на каждые 6 разговоров после 2 недель опыта!
• Для сравнения, средняя агентская компания в целом сделала 1 встречу на каждые 20 разговоров. Это включает агентов с опытом работы более 10 лет.

С чем новые стажеры боролись больше всего?

• У них была проблема с первыми 5-10 звонками.
• У них была проблема с ожиданием ответов клиентов. Они спрашивали «что лучше всего подходит 1 или 2:30», а затем прерывали клиента, прежде чем он ответил. Когда вы задаете клиенту вопросы, ждите ответа. Никогда не говори: «Ты здесь?»
• У них была проблема с запросом разрешения. Они привыкли говорить: «Хорошо, если мы встретимся в 1 или 2:30?»

Ваш телефон Введение

• Должны указать название и компанию по закону
• Также вежливо указывать свое имя и компанию
• Будь взволнован и улыбайся (Smile & Dial)
• Иногда имеет смысл звучать так, будто вам все равно, если вы продаете. (Клиент может предположить, что это действительно краткий звонок.)
• Поменяйте их голосовые шаблоны, но не делайте это очевидным. (Говорите в темпе клиента, используя его сленг.)

Не спрашивайте разрешения

Если вы действуете в своих интересах, зачем спрашивать, можете ли вы помочь? Задача номер один наших новых стажеров заключалась в том, чтобы попросить разрешения. Если бы вы увидели, что кто-то застрял на железнодорожном пути, вы бы нашли время, чтобы спросить, нужна ли им ваша помощь?

Не спрашивайте: «Будет ли хорошо, если мы встретимся во вторник или в четверг…». Если вы попросите разрешения, 98% ответят НЕТ !!! Вы должны предполагать, что предоставите лучший продукт или услугу, чем конкурент. Если вы не верите, что ваш продукт лучший, ваш клиент также оценит это. Вы должны верить в себя и свой продукт, иначе вы никогда не встретите свой потенциал в продажах.

Если вы окажетесь на сессии вопросов и ответов, вы знаете, что, вероятно, потеряли продажу или встречу. Избегайте вопросов, на которые нет ДА ​​или НЕТ ответа.

Если вы не уверены, что можете помочь, почему вы звоните? Опять же, если ваша компания не самая лучшая, уходите и работайте на лучших. Успешные продавцы не просят разрешения. Из того, что я видел, разница между лучшими продавцами, с которыми я работал, заключается в том, что лучше всего предполагать, что клиент хочет купить или встретиться с ними. Это действительно настолько просто!

Советы для работодателей

• Все сотрудники должны иметь телефон на ухо в определенное время. (Если сеанс вызова начинается в 9:00, все должны быть на телефоне в 9:00. Без исключений!)
• На столе: сценарий, лиды, ручка, напитки и телефон (вот и все)
• Телефон никогда не должен оставлять ухо. Вам не нужно положить трубку, чтобы повесить трубку. (Гарнитуры того стоят!)
• Автодозвон и система отслеживания того стоят (заставляет сотрудников оставаться на телефоне и позволяет отслеживать, что они делают по телефону)
• Вести табло (Это работа работодателя, чтобы помочь работнику повеселиться!)
• Никогда не покидайте стол, пока не получите 1 назначение или продажу! (Необходимость ходить в ванную - очень мотивирующий инструмент!)
• Не записывайтесь на прием более чем за 3 дня

Сценарий холодного звонка

Я: «Причина моего звонка, недавно мы отправили вам по почте некоторую информацию о ___, возможно, вы видели это правильно?»

Клиент: «Нет» (не беспокойтесь об этом Нет)

Я: «Я понимаю, хорошо, позвольте мне проверить мою информацию, чтобы убедиться, что я разговариваю с нужным человеком». «Это мистер Пол Джонс?…» (Продолжайте, как и раньше, чтобы получить 3 Да)

Я: «Пол, у меня есть эта информация для вас, и я буду предоставлять ее во вторник и среду на этой неделе, что для вас лучше?»

Клиент: «Почему бы тебе просто не отправить его по почте?»

Я: «Ну, Пол, я попробовал это однажды, ты не понял, и я бы не хотел, чтобы это повторилось». Либо, либо Close (Double Bind)

Мой сценарий консолидации задолженности

Я: «Привет, Боб?»

Клиент: «Да»

Я: «Привет, это Дерек Банас из ABC Bank, как у тебя дела сегодня, довольно хорошо?»

Клиент: «Да»

Я: «Мы настроили для вас получение нашей новой 0% годовых, без комиссии, кредитной карты VISA, и мне просто нужно подтвердить, что вас зовут Пол Джонс, верно?»

Клиент: «Да»

Я: «А вы живете по адресу 123 Main St. Верно?»

Клиент: «Да»

Я: «А это в Питтсбурге, Пенсильвания?»

Клиент: «Да»

Консолидация задолженности: «Я не заинтересован»

Я: «Хорошо, я прошу прощения, если я собирался поститься. Все, с кем я общаюсь, хотят не платить проценты по своим кредитным картам, верно? »(Предположим, что они не заинтересованы, потому что вы переходили на быстрый, а не потому, что они не хотят эту прекрасную возможность.)

Клиент: «Да»

Я: «Я забыл сказать вам, что мы позволим вам делать именно то, что вы хотите!» (Принцип согласованности) «Мы позволим вам переводить все ваши остатки и не выплачивать проценты по ним. Это сделало бы тебя счастливым, верно?

Клиент: «Да»

Я: «Да, мне просто нужно проверить…» (Предположим, продажа)

Скрипт по продаже мелких товаров

Я: «Привет, Пол?»

Клиент: «Да»

Я: «Привет, это Дерек Банас из журнала« Спорт », как у тебя дела сегодня, довольно хорошо?»

Клиент: «Да»

Я: «Да, мы позвонили, чтобы проверить некоторую информацию, чтобы убедиться, что мы доставим ваш журнал к вам домой». (Принцип согласованности)

Я: «Тебя зовут Пол Джонс, верно?»

Клиент: «Да»

Не заинтересован в малом продукте

Я: «О, мы понимаем, что вы хотите сэкономить немного денег, верно?» (Похоже, что вы немного сдавались)

Клиент: «Да»

Я: «Все наши клиенты такие же, как вы. (Принцип недоумения) Вот почему мы собираемся дать вам SM за 75 центов, а не за 1,15 доллара - вопрос, который вы платите сейчас! (Принцип согласованности) Мне просто нужно проверить… »(Предположим, что продажа)

Текущие продажи клиента

Я: «Привет, Мэри Энн?

Клиент: «Да»

Я: Это Дерек Банас из ABC Insurance, как у тебя дела сегодня?

Клиент: «Да»

Я: «Да, наши клиенты, такие как вы, экономят с нами много денег. Мэри Энн, мы хотим извиниться за то, что не пришли к вам раньше (звучит как чокнутый звонок), но мы нашли программу, которая сэкономит вам деньги, и на следующей неделе я буду встречаться с вашими соседями! »(Принцип побега)

Я: «Вы человек утром или днем?»

Клиент: «День»

Я: «Да, мы встретимся в 14:00 во вторник или в 17:00 в четверг, что лучше для вас?»

Пройти через привратника

Я слышу этот вопрос больше, чем любой другой. Что вы должны понять, так это то, что работа секретарей заключается в том, чтобы убедиться, что их начальник осведомлен о хорошей информации, не тратя свое время на плохую информацию. Если вы оставите сообщение, просто укажите свое имя, номер, а затем спросите… «Эй, миссис Секретарь, каждый может использовать улыбку. Не могли бы вы нарисовать немного смайлика на этой записке для мисс Босс?

Секретарь обычно будет смеяться и рисовать улыбающееся лицо. Угадайте, сколько нот получает босс с улыбающимся лицом? Зачем секретарю рисовать смайлик? Может, потому, что босс должен позвонить этому милому человеку? Все, что я знаю, - это то, что мы получили 38% -ое увеличение числа возвращенных звонков!

Еще три сценария, которые дали нам хорошие результаты с привратником

• "Мистер. Секретарь, я отчаянно пытался связаться с мистером Боссом в течение нескольких недель. Я мог бы действительно использовать вашу помощь. Что бы вы посоветовали мне сделать, чтобы уделить несколько минут его времени?
• Кто звонит? «Я продавец, с xyz, и я обещаю, что я буду преследовать вас, пока не смогу поговорить с мистером Босс. Не могли бы вы помочь мне с этим?
• Что это за ссылка? «Ну, мы делаем для вас персонализированную брошюру, и нам было интересно, какие проблемы вы бы хотели решить в своем офисе? За исключением продавцов, таких как я! »

Несколько советов, которые помогут вам по телефону с лицом, принимающим решения

• Если вы отправили миссис Босс прямую почту или письмо, вы имеете право сказать: «Они ожидают моего звонка»
• Звоните с 7 до 8 утра или с 5:15 вечера до 7 вечера
• Попробуйте позвонить суб-супервайзеру, покупателю или кому-либо, у кого есть какие-либо полномочия по принятию решений под господином Босс

Сообщения голосовой почты для использования после разговора с суб-супервизором

• «Привет, мистер Босс, это Дерек Банас. Я разговаривал с суб-супервайзером, и я в долгу перед тобой. Когда ты позвонишь мне, я напишу тебе.
• «Привет, мистер Босс, это Дерек Банас. Я разговаривал с суб-супервайзером, и вы были правы. Когда вы позвоните мне, мы пройдем через это.
• «Привет, мистер Босс, это Дерек Банас. Я ценю то, что вы сделали. Пожалуйста, позвоните мне. Я бы хотел поговорить с вами лично ». (Используйте после того, как босс выиграет награду или будет признан в любом случае!)

Я надеюсь, что эта статья помогла вам. Эти советы принесли многим людям кучу денег, и я желаю вам того же. Если у вас есть какие-либо вопросы, задавайте их в форме комментариев ниже.

До следующего раза ...

Похожие

Комментарии